福岡・広島の社長を応援する経営コンサルタントの営業・販促についてのブログ

【495】お客様はお店を使い分けをしている

 

先日、外出先で昼ご飯を

食べようと考えていたとき

のことでした。

 

 

すでに12時を回っていたので

ほとんどのお店は一杯。

 

 

すると、

あそこなら席数も多いし

入れるだろうということで

とあるお店へ。

 

 

予想通り、座ることが

できました。

 

 

そうするとあっという間に

料理も出来て、無事に

次のアポイントが取れました。

 

 

お客様の立場に立つと、

 

・時間に余裕があるときにはここ

 

・時間に余裕がないときにはあちら

 

って使い分けをしているのです。

 

 

もちろん、時間だけでなく、

お財布や気分なども関係します。

 

 

その時にココにしようと

パッと思いつくことが

重要です。

 

 

それが選ばれる理由だと

思うのです。

 

 

それを意識した店作りを

しているかどうかで、

お客様への見え方も

変わっていくと思うのです。

 


【494】商品の特徴と、実現できる理由で買い手の納得感を得る

 

とあるお店で見かけたポスター。

 

 

①商品特徴

 

 

②商品特徴を実現できる理由

 

のセットでPRをしていました。

 

 

新商品を開発すると

①の商品特徴のPRに

関心が行きがちです。

 

それだと他店と同じような

商品説明になりがち

ということはありませんか?

 

 

同じような説明でも、

当社は特に違うというのが

 

②商品特徴を実現できる理由

 

です。

 

 

他店にはない、

そのお店ならではの価値。

 

 

それが

選ばれる理由

だと思うのです。

 

 

特徴とその理由をセットで

PRすること、

 

特徴が他社と似たり寄ったりの

場合、是非考えてみてください。

 

そこにお客様の納得感が

高まれば、購入に繋がる可能性は

高いのです。

 


【489】お付き合いしたいお客様が、何で情報収集しているか?

 

お客様を自社に

導くための導線設計。

 

 

お客様に

・知ってもらって

・興味をもってもらって

・買ってもらって

・ファンになってもらって

 

という流れを

創り上げていきます。

 

 

最初のステップの

知ってもらってというステージでは

ついつい流行りの手法を

展開してしまいがちです。

 

今だとSNSなどでしょうか?

 

しかし、大事なことは

そもそもお付き合いしたいお客様は

どんな風に情報収集しているか?

ということを考える必要があります。

 

 

とある地方のクライアントさんで

調査したところ、Webではなく

意外にもチラシを見て問い合わせした

ということがありました。

 

 

そうなると、Webよりも

チラシを優先して検討する

必要があるわけです。

 

 

導線設計で大事なことは

お付き合いしたいお客様が

どうやって情報収集しているか

です。

 

 

それは、

自ら積極に収集したり

何かのきっかけで知ったり

と様々だと思います。

 

 

それらを考慮して、

導線設計の第一歩を

考えていく必要があるのです。

 

 


【472】お客様の目線で考えるためには・・・

 

とあるお店の

売上アップの

コンサルティングを

おこないました。

 

 

 

こちらのお店にどんな方が

来ていらっしゃるのかを

お伺いしながら、

 

これまでのお客様の特性

 

 と

 

これから来て頂きたいお客様の特性

 

を整理していきます。

 

 

地元のお客様だけでなく

意外に観光のお客様が多かったのですが、

地元中心の品揃えにこだわりすぎ

観光客から魅力がある場所では

なかったようです。

 

 

そこで、改めて観光客なら

どんなもの欲しいかを考えながら

品揃えを整理していきました。

 

 

まさに

顧客視点。

 

 

 

ただし

 

言うは易く行うは難し

 

です。

 

 

お客様の動線・視線を

一緒に考えていくと、

その風景が見えてきます。

 

お客様が入って、

まずどこを見るか?

などクライアントさんと

お客様がいらっしゃった

シーンを再現していきます。

 

 

顧客視点になる1つとして

そのシーンを再現することが

重要だと思うのです。


【464】PR手段は来て欲しいお客様を考えて選択する

 

さまざま業界で

コンサルティング

させて頂くと、

いろんなPR手段を

目にすることがあります。

 

 

・看板

 

・チラシ

 

・店内POP

 

・Facebookの投稿・広告

 

・ホームページ

 

 

どれが効果がありますか?

と相談を受けることがありますが、

逆に次のようなことをお伺いすること

があります。

 

 

それは次の2つの質問です。

 

 

「どのようなお客様と

お付き合いしたいですか?」

 

 

「そのお客様と積極するには

どれが良さそうですか?」

 

 

です。

 

 

お付き合いしたいお客様に

見てもらうにはどうした方が

いいかを考えていくのです。

 

 

どうやって知ってもらうのが

よいかを考えながら、

効果的なPR手段を考えていきます。

 

 

 

中には毎月チラシを配布している

企業もあります。

 

 

 

中には毎日Facebookに投稿している

お店もあります。

 

 

 

お付き合いしたいお客様が違えば

PRする手段も変えていきます。

 

 

 

それを考えるのが

 

「導線設計」

 

 

 

お付き合いしたいお客様を

自社へ導くやり方です。

 

 

お客様のことを考えながら

PR手段を考えてみましょう!


【462】ライバル他社と差別化して、お客様から選ばれるか?

 

「他人と違ったことをやれ」

「ライバル他社との差別化を図れ」

 

など、自社と他社と比べた

戦略を検討することがあります。

 

それは重要な視点なのですが、

その次のステップが重要です。

 

 

それは、

 

・その違いがお客様に分かるか?

・その違いでお客様が当社を選んで

 頂ける理由となるか?

 

です。

 

自社は差別化したと思っていても、

お客様にその違いが分かってもらえなかったり、

その違いではお客様が当社を選んでくれる理由

になっていない場合があります。

 

 

他社が作っていない商品でも

お客様から選ばれなければ、

売れない商品になってしまいます。

 

 

●自社

 

●ライバル

 

だけを考えるのではなく

 

●お客様

 

のことを考える

ということが重要なのです。

 

 

もちろん商品・サービスだけで

他社の違いを出すだけでなく、

対応方法なども違いになります。

 

 

いくつかのポイントから

お客様が他社でなく自社を選ぶ理由を

創り上げていくのです。


【461】何らかのPRをしないとお客様に忘れられる

 

 

前回、選ばれる理由とともに

営業・PR・リピーターづくりの

重要性を伝えています。

 

 

口コミのような強烈な

「選ばれる理由」を除いて、

営業・PR・リピーターづくり

の取り組みがほとんどの企業で

必要とされています。

 

 

というのも、

お客様が離れる理由の第1位は

 

「お客様に忘れている」

 

ことです。

 

 

忘れられてお客様が離れる割合は

 

・飲食店で50%

 

・美容室でも20%

 

といわれているようです。

 

 

 

 

だからこそ、

忘れられないように

お客様にPRする取り組み

が大切なのです。

 

 

 

とある通信販売の会社は

 

・お客様に忘れさせない

 

・お客様に飽きさせない

 

・お客様を卒業させない

 

という3つの方針があります。

 

 

 

お客様に忘れさせないように

 

・チラシを配布する

 

・ブログ・メルマガで発信する

 

 

など定期に発信することが

重要だと思うのです。


【460】営業やPRが不要な会社・お店とは・・・

 

 

営業やPRを一切せずに

口コミだけでお客様を増やした

企業やお店をたまに見かけます。

 

 

 

そこにはどんな秘策が

あるのかと思うと、

そこにはやっぱり口コミやリピート

したくなる驚きや感動があるからなのです。

 

 

 

その驚きや感動こそが

「選ばれる理由」

 

 

 

その驚きや感動が

 

・たった1つの

 大きなものもあれば、

 

・いくつかの組み合わせで

 大きくなった

 

ということもあります。

 

 

現実は、

 

口コミだけで増客できるほどの

 

「選ばれる理由」

 

を築き上げるのは至難の業だと思います。

 

 

そこで、当社では

 

選ばれる理由づくり

 

 と

 

営業・PR・リピーターづくり

 

の両輪で売上アップをご支援しています。


【433】選ばれる理由は、お客様毎に違う

 

とあるクライアント先にて

選ばれる理由の整理をおこないました。

 

 

経営者と話をしながら

他社ではなく、自社が

お客様からどんな理由で

選ばれているのかを

コンサルティングしていきます。

 

 

いろんなお客様からお伺いした

選ばれる理由を

整理していくのですが、

初めはまとまりが悪い状況でした。

 

 

 

その後、お客様を

一定の基準で

区分して考えていくと、

お客様毎に選ばれる理由が

見えてきました。

 

 

お客様毎に選ばれる理由が

見出されていくと

今後はその層ごとに

PR方法を変えていくことが

できます。

 

 

より効率的なPRになるのです。

 

選ばれる理由は1つではありません。

お客様が変われば

選ばれる理由が変わるのです。

 

 


【432】ホームページ制作で選ばれる理由を考える

 

ホームページ制作の

お手伝いをする時に

必ず考えてもらうのが

選ばれる理由。

 

 

ホームページで

見かける項目ですが、

当社では重要視しています。

 

 

お客様が

他社ではなく

当社を選ぶ理由は

どこにあるのか?

を経営者とともに

考えていきます。

 

 

 

自社の売り文句

で考えるのではなく

お客様の視点で

当社を選ぶ理由を

考えていくのです。

 

 

 

この選ばれる理由

を考えることが

ホームページだけでなく、

実際の営業やプレゼンテーション

にも活用できるのです。

 

 

 

ホームページを

見直しされるときに

お客様から

「選ばれる理由」

を考えていましょう。

 


【431】集客方法はホームページ制作だけでは大丈夫ですか?

 

先日、ホームページに

関するコンサルティングを

おこないました。

 

 

 

ホームページの開設だけで

集客を期待したいところですが、

実際はそうはいきません。

 

 

 

ネットだけでなく

リアルの対策

も必要だと思うのです。

 

 

例えば、

 

・雑誌への記事広告

・看板の設置

・ラッピングカー

・店頭販売

 

など実際のネット以外で

お客様が目に触れる機会は

どこかを探る必要があります。

 

 

この組み合わせこそが

「導線設計」

です。

 

 

とある会社では

複数部門あるので、

部門毎に導線設計を

考えています。

 

 

 

お客様、商品が異なるので

同じやり方では、うまく

行かないケースもあり、

それぞれ個別に導線設計

をしています。

 

 

 

ホームページだけの

集客でお困りの会社があれば、

リアルで何かできないかと

考えても良いかも知れません。


【430】ホームページ制作で「お客様からどう見えるか?」を考える

 

先日、ホームページに

関するコンサルティングを

おこないました。

 

 

最近は自分たちで

ホームページを作れる

ツールが増えてきています。

 

 

当社では

JIMDOやペライチ

というツールで

お手伝いしています。

 

 

本格的な場合は

ホームページ制作会社さんに

お任せした方がいいのですが、

初めてホームページを

立ち上げるというときには

まずは自分でやってみることが

ホームページの勘所を掴む

意味で重要だと思います。

 

 

実際の支援においても

クライアントさんに

ホームページを制作

してもらいながら、

ところどころアドバイス

していきます。

 

 

自分で手を動かさないと

作り方の勘所をマスター

できませんので・・・

 

 

ある程度出来上がったら

ライバル会社や他の地域の

同業者と見比べることを

提案しています。

 

 

自社のサイトと

ライバル会社のサイトを

並べて見てもらうと、

お客様からどう見えるのか

見えてきます。

 

 

自社のホームページだけを

見ていると自分の世界に

入り込んでしまいがちですが、

ライバル会社など、比べるものがあると、

お客さまの立場になりやすくなると思います。


【415】選ばれる理由をお客さまにちゃんと刻み込むこと

 

前回、PRしても、

売上が芳しくない

というのは

 

 

 

●「選ばれる理由」が弱いか?

 

 

●「選ばれる理由」の伝え方が良くないか?

 

 

●「選ばれる理由」に共感する方

 

 (購入してもらいたい方)

 

  に伝わっていないか?

 

 

のいずれということをお伝えしました。

 

 

 

当社では、このような問題を中心に

中小企業・スモールビジネスの経営者の

ご相談を、一緒に解決しています。

 

 

購入してもらいたい方を

イメージしながら、

 

●選ばれる理由を作り込み

 

●伝え方をテストしながら改善して

 

●どのような伝え方をそれが届くのか

 

 

 

その時に、1つのPR手法だけでは

十分に伝わらないかも知れません。

 

 

たまたまホームページで見て

いいなと思ったけど、

ページを閉じてしまったら

お客さまの頭の中から

忘れ去れたということもあります。

 

 

なので、伝え方の手段は

いくつか用意することが必要です。

 

 

ホームページのデジタルツール

だけでなく、

看板のようなアナログツール

も必要な場合もあります。

 

 

伝え方の手段をいくつか用意して、

一度見たお客さんにもう一度見てもらい、

関心をもう一度持って

もらうように刻み込んで

いくことが重要なのです。

 

 

いくつかの手段を使って

お客さまの記憶に

刻み込むこと、やっていますか?


【414】PRしても売上が上がらない理由

 

前回「口コミ」について

 

お伝えしました。

 

 

口コミには、必ず

 

「選ばれる理由」

 

が存在しているはずです。

 

 

 

その口コミをより

伝わるカタチにして、

PRすればもっとお客さまが

増えることは間違いありません。

 

 

 

逆にPRしても、

売上が芳しくない

というのは

 

●「選ばれる理由」が弱いか?

 

 

●「選ばれる理由」の伝え方が良くないか?

 

 

●「選ばれる理由」に共感する方

 (購入してもらいたい方)

 

 に伝わっていないか?

 

 

のいずれかです。

 

 

 

とあるニュースで、

大手ハンバーガーチェーンの

社長が

 

「自分たちの強みをもっと

アピールしていく必要がある」

 

とおっしゃっていたようです。

 

 

大手企業でも、

意識されているので

知名度が乏しい中小企業

では尚更です。

 

 

どの会社でも、

 

自社の強みが

 

「選ばれる理由」

 

でなければ、効果の薄い

 

PRになりかねません。

 

 

自社のPR、見直して見ませんか?


【413】強い「選ばれる理由」があれば、口コミだけで成功する

 

とある経営者とのお話で、

 

「これまで当社は一切営業を

したことはないのです。

お客さまがお客さまを

呼んでくれるんです」

 

という話を頂きました。

 

 

「口コミ」こそが

最強の営業ツール

と言われています。

 

 

お金もかからないですし、

利用者の正直な感想を

その方の言葉で伝えていますから

信頼が高い情報です。

 

 

 

当社も口コミでご依頼を

頂く場合があります。

 

 

本当に有り難いお話です。

 

 

 

口コミの裏側には、必ず

 

「選ばれる理由」

 

が存在しているはずです。

 

 

 

その経営者の話を

じっくりお伺いすると

確かに口コミしたくなるような

 

「選ばれる理由」

 

がありました。

 

 

 

お客さまは自社を

どうやって口コミや紹介

してもらっていますか?

 

 

 

そこに選ばれる理由が

入っていますか?

 

 

それをPRすれば

もっとお客さまが

増える可能性は高い

と思っています。

 

 


【411】知ってもらう手段を増やす~中小企業のPR~

 

今日から確定申告です。

 

とある駅のロータリーで

タクシーを見ると、

ドアのところに

「e-taxの紹介」

のパネルが貼って

ありました。

 

 

よく見ると

1台だけでなくて、

複数台のタクシーに。

 

 

タクシーだと街中を

行ったり来たりしているので、

走っている間に

いろんな人が見かける

ワケです。

 

 

まさに動く看板広告。

 

 

近くのバスにも自社の

「ドライバー募集」

が貼ってありました。

 

 

そう考えると、

中小企業でも自社の営業車に

単なる社名を書くのではなく、

もっとPRできるはずです。

 

オススメしたい商品など。

 

 

インターネットやSNSの

デジタル手段だけではなく

アナログの手段も捨てたものでは

ありません。

 

 

知ってもらう手段を増やすことで

お客さまの記憶に残ることだって

あるのです。

 

 

自社を知ってもらう手段、

どこで増やせそうですか?

 

 


【408】「なぜかススメたくなる」のは、選ばれる理由があるから

とある通信会社のポスターで

 

「なぜかススメたくなる」

 

というキャッチコピーを

見かけました。

 

 

私も使っている通信会社で

よく雑談でお話ししています。

 

 

そして、サイトを見ると、

 

「だからススメたくなる」

 

というサイト。

 

 

そこには6つの理由が書いていました。

 

 

まさにそれが

お客さまから

選ばれる理由。

 

 

 

選ばれる理由は

1つとは限りません。

 

 

複合的に混じり合って

選ばれるということ

もあります。

 

 

 

そのサイトを見ると、

選ばれる理由を創り込んで

結果だなということが分かります。

 

 

選ばれる理由は

自然と出来るものではありません。

自ら創り込んだ結果だと思うのです。

 

 

みなさんの会社では

選ばれる理由を創り込んでいますか?

 

 

 


【397】自社が「○○屋」だと決めつけないことが売上アップにつながる

 

先日、とある飲食店さんの

経営に関するご相談を

お伺いしました。

 

 

今まで飲食店として、

長くやってこられ、

土日祝日はたくさんの

来店客で賑わっているものの、

平日がそれほどない。

 

 

土日祝日は入りきらないので、

店舗の移転も視野に入れている

とのことでした。

 

 

経営者と話し込みながら

何回かのアドバイスで、

移転を考える前に

まずは平日の売上を

しっかり確保する

という策をいろいろと

練り上げていました。

 

 

 

経営者の方は

 

 「自分のお店を『飲食店』

と思ったら、考えつかない

ようなこともあった」と

驚いていらっしゃいました。

 

 

 

ついつい私達は

自社を○○屋と

思い込んでしまいます。

 

 

・塗装屋

・運送屋

・加工屋

などなど

 

 

その決めつけで考えると

ビジネスの領域が狭くなって

しまいます。

 

 

 

それは、お客さまのニーズを

見逃すことにつながります。

 

 

自分が○○屋と思わずに

世の中やお客さまを見てみると、

自分が得意なことで

お客さまのニーズを

拾うことができるかも知れません。

 

 

売上アップのために

「○○屋」を一回を

外して考えてみましょう。

 

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【394】導線設計(6):導線を数多く、導線を太く

 

当社のコンサルティングでは

クライアントさんと

一緒になって、導線設計

を考えています。

 

 

 

 

お客さまに

知ってもらって

購入につなげる

見えない線が

 

 

「導線」

 

 

です。

 

 

 

 

これまで

導線設計の考え方に

ついていろいろと

お伝えしました。

 

 

お客さまのことを

考えながら、

選ばれる理由と

その実現手段や

伝達方法を検討していく。

 

 

 

その導線は

一本であるとは

限りません。

 

 

お客さまが違えば

導線が異なることも

あります。

 

 

そして、

同じお客さまでも

複数の導線を

ちりばめながら、

お客さまに

知ってもらう

ことが重要です。

 

 

 

 

口コミや紹介でお客さまになって

頂くことが大半の企業・お店だと

導線設計の話をするとビックリ

されます。

 

 

いままで、自社で意識して

PR・営業したことが

なかったからですね。

 

 

当社もそういう時期が

ありました。

 

 

 

なので、

少しずつでもいいので、

導線を数多く、

そして効果的な導線なら

導線をより太く

してくことが重要なのです。

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【393】導線設計(5)お試しできることで導線が切れないようにする

 

当社のコンサルティングでは

クライアントさんと

一緒になって、導線設計

を考えています。

 

 

 

お客さまに

知ってもらって

購入につなげる

見えない線が

 

 

「導線」

 

 

です。

 

 

 

Instagramなど 

流行の手段ありきではなく、

「お客さまがよく利用

している手段は何かな」

と考え、それに合わせた

伝達手段を使うことが

重要とお伝えしました。

 

 

 

このように最適な伝達手段を使って

自社が選ばれる理由をお伝えしていくのですが、

お客さまに良さを分かってもらって、

お客さまが購入しようとしたときに、

お客さまの中で購入に対する不安が

ある場合があります。

 

 

 

そこに、良さをお試し

できるものがあるかどうか?

がポイントです。

 

 

 

特に最終的に高額商品を

販売しようと思えば、

このお試し的な商品が

その決め手になります。

 

 

 

 

とある建設業さんでは、

お試しとなる低単価の商品を

あえて作って、そこで

お客さまとの関係性を深め

大型受注に向けた商品を

提案するなどして、売上を

伸ばしていらっしゃいます。

 

 

 

これは、建設業に限らず、

メーカー、飲食店

など様々な業種でできます。

 

 

 

当社でもそういうラインナップを

もっています。

 

 

 

お試し商品を用意することで

折角つくった導線が切れないように

することができるのです。

 

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【392】導線設計(4)選ばれる理由をお客さまにどうやって知ってもらいたい?

 

当社のコンサルティングでは

クライアントさんと

一緒になって、導線設計

を考えています。

 

 

 

 

お客さまに

知ってもらって

購入につなげる

見えない線が

 

 

「導線」

 

 

です。

 

 

 

 

 

 

お客さまの

「褒め言葉・口コミ」

それを実現している

「取り組み・考え」

をPRすることが重要と

お伝えしました。

 

 

 

今回はそれを

どうやって

知ってもらいたいかを

考えていきます。

 

 

 

伝達手段ですね。

 

 

 

その手段は

さまざまです。

 

 

 

 

アナログだと、

・看板

・チラシ

・DM

 

デジタルだと

・ホームページ

・ブログ

・Facebook

 

などです。

 

 

ここで重要なのが

手段ありきではなく、

お客さまがよく

利用している手段は

何かなと考えるのです。

 

 

 

ついついはやりの

手段に飛びついて

しまいがちですが、

お付き合いしたい

お客さまのことを

考えて、お伝えする

手段を選ぶべきなのです。

 

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【391】導線設計(3)選ばれる理由は、お客さまの褒め言葉・口コミから

 

当社のコンサルティングでは

クライアントさんと

一緒になって、導線設計

を考えています。

 

 

 

お客さまに

知ってもらって

購入につなげる

見えない線が

 

「導線」

 

です。

 

 

 

それが導線設計の

最初の一歩として、

お客さまの

「褒め言葉・口コミ」

が重要とお伝えしました。

 

 

お客さまから

頂いている、

 

「褒め言葉・口コミ」

 

を思い出していくのです。

 

 

例えば、

 

「あそこに任せると安心」

 

「あの店に行くと楽しい」

 

といった、簡単な言葉で

 

まずはいいと思います。

 

 

 

そしてその後、

 

 

その褒め言葉・口コミ

を実現するために、

 

自社や自店が

何をしているか

何を考えているか

 

を思い出していく。

 

 

 

この

 

お客さまの

「褒め言葉・口コミ」

 

 

それを実現している

 

「取り組み・考え」

 

をPRすることが

 

まだお付き合いがない

お客さまにとって、

 

「他社との違いがあり、

よさそうだ!」

 

と思うのです。

 

 

 

ここが「導線設計」で

お客さまがお買い上げ頂く

一番のポイントなのです。

 

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【390】導線設計(2)「良さを分かってもらう」には、選ばれる理由が重要

 

クライアントさんと

一緒になって、

導線設計を考えています。

 

 

 

お客さまに

知ってもらって

購入につなげる

見えない線が

 

「導線」

 

です。

 

 

 

いくらよい商品でも

知ってもらわないと、

購入には至りません。

 

 

そして、まず第一段階の

 

 

「聞いたことがある」

 

から

 

 

「良さを分かっている」

 

 

という段階にお客さまを

導く必要があります。

 

 

 

 

そこには、

 

「選ばれる理由」

 

が必要になります。

 

 

 

他社ではなく、

自社が「選ばれる理由」

を知ってもらうことこそ

 

「良さをしってもらう」

 

ことのほかなりません。

 

 

 

 

この選ばれる理由は

 

「会社・お店」

 

そして

 

「お客さま」毎に

 

異なります。

 

 

 

そこで、どんなお客さまに

どんな「褒め言葉」「口コミ」

をもらいたいのかを考えることが

まずは大事だと思うのです。

 

 

それが導線設計の最初の一歩です。

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【389】導線設計(1)「聞いたことがある」から「良さを分かっている」の谷を越える

 

クライアントさんと

一緒になって、

導線設計を考えています。

 

 

お客さまに

知ってもらって

購入につなげる

見えない線が

 

「導線」

 

です。

 

 

 

いくらよい商品でも

知ってもらわないと、

購入には至りません。

 

 

 

そこで、

まずはPRをして

 

 

「聞いたことがある」

「見たことがある」

 

という段階に向かいます。

 

 

 

そこに大きな谷があり、

 

「聞いたことがある」

「見たことがある」

 

で終わってしまうのが

ほとんどです。

 

 

結局は

 

 

「見たけど、忘れた」

「聞いたけど、忘れた」

 

 

になってしまいがち。

 

残念ながら谷に落ちた状態です。

 

 

 

その谷を飛び越えて、

 

 

「聞いたことがある」

 

から

 

「良さを分かっている」

 

 

という段階にお客さまを

導く必要があります。

 

 

 

この谷の越えるかどうかが

 

「選ばれる理由」

 

があるかどうかなのです。

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【386】お客さまを集客する(導く)、「導線」は1本だけとは限らない

 

これまで

 

「導線」

 

について2回に

わたってお話ししました。

 

 

導線とは

 

(1)どんなお客さまに

 

(2)どんな風に導きたいか

 

を考えることです。

 

 

 

そして

チラシ・SNSなど手段ありきではなく、

「お付き合いしたいお客さまが

どんな風に情報を入手をしている

のだろうか?」と考え、

その手段を考えていく

ということをお伝えしました。

 

 

 

 

ただし、

導線設計はあくまで

こちら側が考えた導く線。

 

 

 

ひょっとしたら、

考えた導く線が

ズレている可能性も

あります。

 

 

例えば、

 

 

・お客さまに情報がそもそも届いていなかったり、

 

・お客さまを導くインパクトが弱かったり、

 

・お客さまを導くメリットが弱かったり、

 

などです。

 

 

 

そこで、折に触れて、

今の導線でいいのかどうかを

考えてみる。

 

 

1本だけだけど、その効果が

弱まったら・・・

 

と考えてみてください。

 

 

ちょっと心配ですよね。

 

 

だからこそ、1本に頼らず

複数設定しておくことが

重要なのです。

 

 

 

会社・お店の導線、

どうなっていますか?

 

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【385】PR・営業が苦手な中小企業は、導線を見直してみる(2)

 

前回、

 

「導線」

 

についてお話ししました。

 

 

 

(1)どんなお客さまに

 

(2)どんな風に導きたいか

 

を考えることです。

 

 

 

 

今回は

 

(2)どんな風に導きたいか

 

です。

 

 

 

(1)のお客さまに合わせて、

 

(2)のPR手段は異なります。

 

 

 

お客さまにどういうきっかけで

知ってもらいたいかを考えて

考えるわけです。

 

 

知ってもらう手段は

 

・チラシ

・ポスティング

・看板

・Facebook

・DM

・インターネット検索

 

などいろいろありますね。

 

 

 

その手段ありきではなく、

「お付き合いしたいお客さまが

どんな風に情報を入手している

のだろうか?」とまずお客さまの

状況を考え、発信手段を絞り込む

ワケです。

 

 

 

手段はいろいろありますが、

PR内容に共通しているのは、

お付き合いしたいお客さまに

 

「選ばれる理由」

 

があること。

 

 

 

いくらPRしても

反応がイマイチな場合は、

 

(1)お客さまが他社ではなく

自社を「選ぶ理由」

 

もしくは

 

(2)PR手段やキャッチコピー

 

 

がやや弱いのかも知れません。

 

 

 

当社もクライアントさんと一緒になって、

 

・お客さまが自社を「選ぶ理由」

 

 そして

 

・PR手段やキャッチコピー

 

を考えています。

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【384】PR・営業が苦手な中小企業は、導線を見直してみる(1)

先日のコンサルティング

でのご相談。

 

 

新商品が口コミで

売れているけど、

もっと売りたいと

いうものでした。

 

 

「何かしているんですか?」

と聞くと、ほとんど手つかず状態。

 

 

折角、商品はいいのに

知られていないから

口コミでしか広がって

いかないのです。

 

 

口コミは

お金がかからないので

よいPRなのですが、

お客さま任せで

場合によっては時間が

かかることもあります。

 

 

 

そこでお伝えしたのは

「導線」

 

(1)どんなお客さまに

(2)どんな風に導きたいか

 

を考えることです。

 

 

 

まずは

(1)のどんなお客さま。

 

 

商品・サービスがを買ってもらいたい

方をイメージするのです。

 

 

その商品・サービスを

ホントに欲しがる方って

どんな方だろう・・・

をいろんな対象者を

出していくのです。

 

 

商品・サービスの開発の時に

考えていたらそれでOKです。

 

 

 

 

次は

 

(2)どんな風に導きたいか

 

です。

 

 

(1)のお客さまに合わせて、

(2)のPR手段は異なりますね。

 

こちらは次回お話ししますね。

 

まずはどんな方にPRしたいかを

考えてみましょう。

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【371】自分に必要な商品・サービスかどうかを理解してもらうためには・・・

 

とある会社での

コンサルティングでの

お話です。

 

 

モノではなく、

お客様に体験してもらわないと

良さが分からないサービスなので、

どう売り込むかの検討でした。

 

 

サービスに限らず、

目に見えるものでも使ってみないと

良さが分からないということは

多いと思います。

 

 

そこで、良さを

分かってもらうために

・無料体験(実際に使ってみる)

・実績をPR(多くの方が良いといっている)

していくことがあります。

 

 

その時に大事なことがあります。

それはその商品・サービスを

自分ゴトに思ってもらえるかどうかです。

 

 

買うときには

商品・サービスの良さだけでなく

自分に必要と思ってもらえるかどうか

の2つのポイントがあります。

 

 

この商品、良いけど、

自分には必要ないな

と思ったら購入に至りません。

 

 

そこで、重要なのが、

その商品・サービスが、

自分にフィットするような

 

言葉や風景(利用シーン)

 

なのです。

 

 

 

その言葉や風景(利用シーン)

を導くためにも、

どういう人が喜んで

自分の商品・サービス

を選んでくれるのか?

 

 

一度見直すことが重要だ

と思います。

 

 

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【347】平日の売上を上げる

 

先日、1,000円カットの

大手チェーンにでふらりと

入ってみました。

 

 

すると、座席の目の前に

ちょっとした張り紙が・・・

 

ーーーー

平日12時以降のご利用だと、

待ち時間がなくご利用できる

ことが多いです

ーーーー

 

 

昼間の稼働率がよくないので、

お客様にメリットを伝えながら

来店を促しているのです。

 

 

もともと1,000円カットなので

値下げすると、収益性が悪くなります。

 

 

そこで、お客様のメリットを訴えながらの、

来店を促すというものです。

 

 

土日は多くのお客様が来られるので

平日にどれだけ分散させるかが

重要なのでしょう。

 

 

1,000円カットに限らず、

飲食店なども土日と平日の売上の

差に悩んでいらっしゃるお店が多いです

 

 

先日もとある飲食店さんで

平日の売上アップ対策を

一緒に考えて実行に

移してもらいました。

 

 

 

平日の売上アップの対策

考えて実行していますか?

 

 

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【344】入りやすい雰囲気作りは「人」も重要

 

先日入った、メガネ店。。

 

 

以前はバリッとスーツを着ていた

男性・女性のスタッフが

その日はカジュアルな普段着でした。

 

 

ショッピングモールに

入っているお店で

スーツを着ている人が多い

とお客様が入りづらいと

スタッフの方が思って

変更したのかも知れません。

 

 

服装を変えるだけでも

以前にも増して

お店も入りやすさを

感じました。

 

 

 

入りやすい雰囲気作りには

レイアウトや店内の商品陳列

 

を変更するだけでなく

「人」の服装も重要な

要素なのです。

 

 

 

入店しやすい雰囲気も含めて

お店やスタッフについて

 

・お客様からどう見えているのか?

 

 

・お客様からどう見られたいのか?

 

を考えながら、

見直すことが重要なのです。

 

 

自分の店舗で

 

・お客様からどう見えているのか?

 

 

・お客様からどう見られたいのか?

 

を話し合っていますか?

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【343】オススメしない理由を説明できると安心する

 

先日入ったお店で

スタッフと話をしていると、

スタッフさんから

 

 

「お客様には

こちらはそれほど

オススメしませんよ」

 

とのコメント。

 

 

ビックリしましたが、

私の話をしっかり聞いて

くれたからこそ言ってくれたんだ

と思います。

 

 

そのコメントを

言って頂いたことで

そのスタッフさんに対する

信頼感がぐーんと高まりました。

 

 

お客さんの話を聞いて

「NO」と言えること。

 

 

それが信頼関係を

つくることができる

取り組みの1つだと思いました。

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【331】売れ筋の他の「〇〇」筋

 

前回、売れ筋商品

「儲かる売れ筋」

「そこそこの売れ筋」

を分けましょうと

お伝えしました。

 

 

他に〇〇筋って

あるでしょうか?

 

 

例えば、

 

「魅せ筋」商品

 

って聞いたことが

ありますか?

 

 

魅せ筋商品とは

そんなに売れないけど、

売り場が引き立つような

商品ですね。

 

 

 

まさに

松竹梅の「松」の

ような存在ですね。

 

 

 

消費者調査などで

 

「複数の商品を提示されると

消費者はよく真ん中のランクの

商品を選ぶ」

 

ということは言われます。

 

 

それはあくまで、

ランクがあってこそですよね。

 

 

自社の商品の構成、

 

魅せ筋

松竹梅

 

を意識していますか?

 

 

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【330】売れ筋商品の定義を決めていますか?

 

前回に引き続き、

利益率がテーマです。

 

 

経営者との会話で

よく使う

売れ筋商品。

 

コンサルティングでも

どれが売れ筋ですか?と聞くと、

クライアントもとりあえず

売れているものを

答えてくださいます。

 

 

しかし、

 

その売れ筋商品の中でも、

利益率を念頭におくと、

 

利益率が高い商品は

「儲かる売れ筋」

 

利益率が悪い商品は

「そこそこの売れ筋」

 

とも言えます。

 

 

 

「儲かる売れ筋」

は会社の収益に

貢献してくれる稼ぎ頭。

 

一方、

「そこそこの売れ筋」

は利益は低いものの、

集客に貢献してくれる

「客寄せ」的な商品。

 

 

前回の、100円ショップの

原価率が高い商品ですね。

 

 

 

これを分けて考えておくことが

売れ筋商品の定義とも

言えるのです。

 

 

「儲かる売れ筋」

「そこそこの売れ筋」

を決めていますか?

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【329】同じ利益率で値付けしていませんか?

 

とあるネットの記事で、

100円ショップの儲け方が

取り上げられていました。

 

 

100円ショップの商品、

どれも同じ利益率だと

思いがちですが違うのです。

 

 

売れた商品全体で30%の

利益率らしいのですが、

個々に見るとバラバラ。

 

中には、

利益率が30%よりも

高い商品もあれば、

利益がとれず赤字になる

商品もあるということなのです。

 

 

この赤字商品がきっかけで

来店の動機にもなるでしょう。

 

 

またそれだけを購入する場合が

あまりないのが100円ショップの

魅力ですね。

 

 

つまり、

 

全体で儲ける視点

 

が大事なのです。

 

 

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【325】セット販売は単なる割引だけの意味合いではない

 

とあるコンビニで

セット販売の提案チラシを

もらいました。

 

 

それは、

 

鍋(またはスープ)

おにぎり

 

のセット。

 

一緒に買うと割引になる

というものです。

 

 

当然、セット割引は

利用者にとってお得です。

 

 

売る方からすれば、

販売単価アップしますが、

割引で利益は減ります。

 

 

この施策をどう見れば

いいのでしょうか?

 

 

それは、

 

 

試してもらう

 

 

という面があると

思っています。

 

 

そういえば、

おでんが始まったときにも

10%引きで売り出していましたね。

 

 

その食べ物の旬が始まると、

 

「試してもらう」

 

キャンペーン

 

をし、また後で使ってもらう。

 

 

「損して得取れ」

 

かもしれません。

 

 

キャンペーンやセット販売を

検討するときに

 

是非、

 

「試してもらう」

 

ことも考えてみてください。

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【324】売上アップには、導線を太くそして増やす意識

 

とあるクライアントさんで

春から始めた直販のある部門が

4月に比べて、今月は売上が

8倍になる見込みです。

 

 

たった1つのことをして

売上がドカンと上がったワケでは

ありません。

 

 

クライアントさんと

一緒に愚直に

導線を太く、増やす意識で

活動した結果です。

 

 

導線とは、

お客様が自社を知って、

利用してもらうという

道筋です。

 

 

 

お客様に進んでもらいたい

道筋と言ってもいいかも知れません。

 

 

その導線を太くすること。

 

 

それは、

例えば100人のお客様が、

1人でも多く、良さを知って

買ってもらえるようにすること。

 

 

そして、太い導線を

もう一本増やせないか

を考えていくこと。

 

 

この2つを愚直に

やり続けて結果なのです。

 

 

 

太い導線をどう作るかは

クライアントさんによって

様々です。

 

 

それを探りながら、

売上アップを図っていくのです。

 

 

 

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【322】選ばれる理由を作り込まないと・・・

 

私達が商品やサービスを

選ぶ理由って

明確な時もあれば

何気ない時もあります。

 

 

ふと目について買ってみた。

何か気になるので買ってみた。

近くで便利だから寄ってみた。

 

などです。

 

初めてのお客様には

そのような明確でない

選ばれる理由でいいと思います。

 

 

しかし、

他に気になる商品が出たら、

近くに便利なお店ができたら、

どうなるでしょうか?

 

 

お客様がヨソに行ってしまいますね。

 

 

となると、

なぜ、ウチの店に

来てくれないのだろうか・・・

ということ。

 

 

それは、

 

お客様が

他店ではなくウチの店に

行く理由がないから、

弱いからだと思います。

 

 

だからこそ、

常に選ぶ理由を作り込む

という視点が重要なのだ

と思うのです。

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【321】入り口商品をいくつ持っている?

 

前回お伝えした、

入り口商品・本命商品

 

入り口商品とは、

お客様になってもらう為の

商品。

 

本命商品とは、

自社が最終的に売りたい

商品。

 

 

これを組み合わせて

お客様の信頼関係を

高めていくのです。

 

 

 

この入り口商品、

1つしかないように

思ってしまいがちですが、

数が多ければ多いほど、

お客様との接点を

増やすことができます。

 

 

もちろん、

自社や自店のコンセプトに

ズレてしまうと、

バラバラになってしまいますが、

その軸を明確にすることが

重要です。

 

 

今の入り口商品の反応が

良くないと思っていらっしゃる

会社やお店では、

入り口商品を増やしてみては

いかがでしょうか?

 

 

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【320】入り口商品と本命商品

 

先日、製造業の

クライアントさん

コンサルティングを

おこないました。

 

 

新規事業の検討の中で

顧客獲得の為の

・入り口商品

・本命商品

を検討していました。

 

 

入り口商品とは、

お客様になってもらう為の

商品。

 

本命商品とは、

自社が最終的に売りたい

商品。

 

 

これを組み合わせて

お客様の信頼関係を

高めていくのです。

 

 

 

先日のクライアント先では、

それが全く違う商品に

なってしまったのが意外でした。

 

もちろんお客様は

一緒なのですが、

売る商品は全く違うのです。

 

 

通常、関連商品だと

売りやすいのですが、

今回は一見すればジャンルは

違いますが、決裁者は同じなのです。

 

 

例えて言うと、

税理士事務所が

保険を提案するというような

イメージです。

 

まったくジャンルは違っていても

社長という窓口は一緒なのです。

 

 

今後の展開は楽しみです。

 

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【319】異業種の企業とお客様を紹介し合う

 

先日、Amazonで

買い物をした時に、

商品以外に同封物が

入ってました。

 

 

それは、

カード会社の

申込みのご案内。

 

 

もちろんカード会社は

私の個人情報や住所は知りません。

 

 

しかし、Amazonを経由して、

私にアプローチしているのです。

 

 

何とも合法的なやり方です。

 

 

この考え方、他でも活用できませんか?

 

・美容院とアパレルショップが連携

 

・工務店と宅配牛乳が連携

 

してお客様を合法的に紹介し合うのです。

 

 

 

その際に大事なことは

 

両社お付き合い

したいお客様が共通である

 

ということです。

 

 

 

異業種と組むのは、

大変なことですが、

上手く組めると

お互いにないものを持つ

良いパートナーになれるのです。

 

 

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【318】お客様の見方を想像すること

 

とあるクライアントさんで

販売強化のコンサルティング。

 

 

日本の伝統食

と言えるモノなのです。

(梅干しではありません)

 

 

伝統食なので、

年輩の方には非常に人気で、

その会社の商品は

ちょっと高めのお店などで

販売されています。

 

 

今回はそれを若い方に

向けてPRを強めていく

というご相談でした。

 

 

コンサルティングの中で

次のような質問をしていきました。

 

 

〇〇(伝統食)って

若い方の印象は

どのようなものですか?

 

 

それを食べない代わりに、

何を食べてますか?

 

 

〇〇に意識が向く

瞬間ってありますか?

 

 

などなど、

自分にとっての

その伝統食を考えながら

質問をしていきました。

 

 

すると、その会社の

後継者から、

「あ、そういえば・・・」

という若い方が

その伝統食を意識する

タイミングが出てきました。

 

 

そのタイミングなら、

その伝統食に関心を

持ってくれるかも知れません。

 

 

そのタイミングを生かした

PRを行うことにしました。

 

 

まずおこなったのは、

 

「お客様の今の見方」

 

を想像すること

 

 

お客様が伝統食をどう見ているかを

把握しながら、見向きもしない

伝統食を意識してもらえるポイント

を見出していくわけです。

 

 

・素材にこだわっている、

・おいしい、うまい

だけじゃ、見向きもしない人

に響きません。

 

自分ゴトに思ってもらえる

ことが重要ですね。 

 

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【317】やるべき事はガントチャート式年間計画に

 

前回、選ばれる理由を

考える時に、

 

「お客様が他の人に

どう口コミするか」

 

を考える大切さを

お伝えしました。

 

そして、お客様に

して欲しい口コミを

考えるというのは

・自社がどういう姿になりたいか?

・その為に自社がどうすべきか?

を考えることでした。

 

 

そして、その姿になる活動を

しっかりをおこなっていく

必要があります。

 

 

そこで、活用する道具が

 

ガントチャート式年間計画

 

 

選ぶ理由づくりに

必要なツールです。

 

 

 

やるべき事を分解して、

一つ一つ実行に移していく。

 

 

選ぶ理由づくりは

すぐにはできるとは

限りません。

 

 

だからこそ、

ガントチャート式年間計画

で選ぶ理由を作り込む

ことが重要なのです。

 

 

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【316】お客様の口コミを想定すれば、やるべき事が見えてくる

 

前回、選ばれる理由を

考える時に、

 

「お客様が他の人に

どう口コミするか」

 

を考える大切さを

お伝えしました。

 

 

まさに、それが

お客様がそこを

選ぶ理由だからです。

 

 

 

それを考えていくと、

自社・自店が何を

なすべきかが分かってきます。

 

 

「あの店、楽しいよ」

というお店だと、

そういう世界観を

創り上げ続ける

必要がありますし

 

「接客が気持ちいい」

となると、自分だけでなく、

他の人にも接客レベルを

上げていく必要があります。

 

 

もしくは、このようなことが

できていたとして、

実際、お客様に伝わっているか?

ということも考えていく必要があります。

 

 

して欲しい口コミを

考えるというのは

自社がどういう姿になりたいか?

その為に自社がどうすべきかを

考えるときに重要なことなのです。

 

 

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【315】選ばれる理由・・・お客様がどんな口コミして欲しいか?

 

先日の休みに、

美術館に行ったり、

食事をしに行ったり、

温泉に行ったりと

してきました。

 

 

楽しかった場所もあれば、

そうでない場所もあったり

するワケなのですが・・・

 

 

その時に、ここを

誰かに紹介しようと思ったら、

どんな風に紹介するかな

とふと考えてみたり。

 

 

そんなことを考えていると、

いいなと思ったところは

選ばれる理由が明確なのですね。

 

 

 

このあたりでは珍しい

施設だとか。

 

誰を連れて行っても

喜んでもらえるとか。

 

やみつきになりそうとか。

 

 

一方、そうでないところは

絞っても出てこない。

 

 

それは選ばれる理由が

弱いからですね。

 

 

創業塾の講師をする場合、

このようなトレーニングも

おこないます。

 

 

あなたが進めるお店は?

 

それはどんな理由だから?

 

 

それが選ばれる理由を

考える第一歩だと思うのです。

 

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【298】お客様にお伝えするメッセージは一本に。

 

新幹線で出張した際に、

 

駅や車内あちらこちらで

「スマートEX」の

案内を見かけました。

 

そして、

座席のテーブルの

一つ一つにシールを

貼る徹底ぶり。

 

 

「スマートEX」の存在

浸透させようという想い

が感じられます。

 

 

 

もしこれが、

他のメッセージも

折り込んでいたら、

若干薄まったと思います。

 

 

一気に広げようと思うなら、

ただ1つに集中することを

教えてくれたような気がしました。

 

 

 

企業としては

あれもこれも

紹介したい想いは

十分に分かります。

 

 

ただし、

ここぞというときには

ただ1つの絞るということも

大事だと思います。

 

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【296】もし、選ばれる理由をチラシやホームページに掲載するとしたら・・・

 

とあるセミナーで

次のようなことを

経営者やオーナーさんに

考えてもらいました。

 

 

 

それは

 

 

 

「もし、御社が選ばれる理由を

チラシやホームページに掲載すると

したら、どんな表現にしますか?」

 

 

という質問です。

 

 

 

 

シンプルな質問ですが、

深い質問であり、

実践的で質問なのです。

 

 

チラシやホームページ

をイメージしながら、

「どんな人に見てもらうか?」

そして

「どんなメッセージなら

その方が振り向いてくれるのか?」

を考えていくのです。

 

 

普段から、

この質問を考えることが、

自社の戦略やポジションを

考えることほかなりません。

 

 

 

 

「もし、御社が選ばれる理由を

チラシやホームページに掲載すると

したら、どんな表現にしますか?」

 

を是非考えてみてください。

 

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【295】売れている感を作り出す

 

とあるケーキ屋さんで

こんなPOPを見ました。

 

 

この商品は

人気商品なので,

お一人様1個限り

とさせて頂きます。

 

 

初めて入った店ですが、

そのPOPを見た瞬間に

その商品が人気商品の1つと

分かってしまいました。

 

 

このように、、、

 

初めての人でも

・この店は売れているのだなぁ

そして、

・この店の人気商品はこれなのだなぁ

と分かる仕掛け

 

 

 

売れている感が出せると

お客様は「良さそうだ」

と感じてしまうこともあります。

 

 

例えば、

「販売実績〇〇万個!」

「〇〇ランキング1位獲得」

などなど。

 

 

売れている感、

どうやって

作り出していますか?

 

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【279】お付き合いしたいお客様に合わせた見せ方が重要

 

営業ツールやパンフレット

などのアドバイスをすること

があります。

 

 

クライアントのみなさん

自分好みのデザインに

してしまいがちです。

 

 

私だって同じです。

 

 

 

そこで一歩踏みとどまって

 

・誰に見て欲しいのか?

 

・その人にどういう風に

 思われたいのか?

 

を考えてみてください。

 

 

そうすると、

 

・そのデザインで大丈夫?

 

・その表現で良さが伝わる?

 

・もう少しこんな情報が必要ではない?

 

など考えることが出てきます。

 

 

それが

 

「お客様目線」

 

ということなのです。

 

 

「お客様目線」になって、

 

営業ツールやパンフレット、ホームページ

 

の見せ方(魅せ方)がいいかを

 

考えてみましょう。

 

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【271】知ってもらうには偶然・必然・運命の3ステップ

 

広告代理店出身の方と

お話ししていたら、

3回接触する重要性をお伺いしました。

 

消費者が広告などで

接触するときに

 

1回目は偶然

2回目は必然

3回目は運命

 

ということを

思いやすいと

いうことなのです。

 

 

以前は、チラシやTVCMなど

お金がかかるものが多い広告ですが、

今では

 自社Web

 SNS

など中小企業でも低予算で

知ってもらう手段が増えてきました。

 

 

自社を3回知ってもらう手段って

どんなものがあるでしょうか?

 

同じ内容で3回告知してもよいし、

違う内容でテストすることも重要です。

 

 

いろんな打ち手を使って、

自社を知ってもらう手段を

考えてみましょう。

 

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【270】知ってもらう活動の重要性

 

先日、大手チェーンの

お店でコーヒーを

注文しました。

 

 

お釣りとレシートを

もらったのですが、

レシートには

しっかり新商品の案内。

 

 

やっぱり、

大手チェーン店の

知ってもらう活動は

CMだけの一点突破だけでなく、

・Web

・メルマガ

・店頭

・チラシ

・レシート

などなど

と記憶に刷り込む活動を

しているだと実感しました。

 

 

自社でもう1個知ってもらう活動

を追加するとすれば、

どんなことができそうですか?

 

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【269】「安さ」以外でPRメッセージを作る重要性

 

最近、事務所に入った

チラシを見ると、たまたま

同業の飲食店で、割引だけのチラシ。

メニューもほぼ同じ。

 

PRのメッセージは

「お安くしました!是非!」

というような内容

 

「安くしたので

一度来てもらおう!

もう1回再来店してもらおう!」

ということだと思います。

 

 

でも、このようなメッセージで

行きたいなとおもう人はどれくらい

いるでしょうか?

 

 

当然、「安さ」でお客様の

気を引くということはある

かも知れません。

 

 

できれば、安さ以外の点でも

来店してもらわないと、

「あの店は安いときに行く店」

というイメージになってしまいます。

 

 

そこでオススメしているのが

お客様から

「選ばれる理由」

をベースにPRできないかということ。

 

 

例えば、

 素材で選ばれているのか?

 雰囲気で選ばれいるのか?

など、自社のウリをベースに

来てもらえないのか?

と考えていくワケです。

 

 

人は脳みそでも

モノを食べていると

言われます。

 

 

情報なしで食べるのと

情報ありで食べるのは

同じものでも価値が違ってきます。

 

 

それを踏まえて、選ばれる理由を

ベースにしたメッセージを添えて

PRする必要があるのです。

 

 

「安さ」をウリだけにしているチラシ

を少し見直して見ませんか?

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【268】お客様に知ってもらう場所(ポイント)を意識する

 

これまでコンサルティングの

経験から、多くの小さい企業は

PRする力が強くはありません。

 

 

1回の力は弱いので、

だからこそ、

複数のポイントで

PRをし続けるという

ことは重要だと思います。

 

 

 

もちろん投資対効果

を考えてですが・・・

 

 

自社のWebサイトは

SNS・ブログなどは

もちろん、商品が店頭に

あるだけでもPR効果に

なります。

 

 

ご支援した会社は

FacebookとInstagramで

しっかり売上を上げることが

できました。

 

業種業態で何がいいPR手段かを

考える必要がありますが、

お客様がどこで知ってもらうか

ということを意識しながら

知ってもらう場所(ポイント)を

自ら創り上げていくことが

重要だと思うのです。

 

 

そして大事なことが

その場所(ポイント)が

つなぎ合わさって、

導線になることが

売上(=現金)が生まれる

キャッシュポイント

になっていくのです。

 

 

その視点で、

知ってもらう場所(ポイント)を

増やせないか考えてみましょう。

 

 

小さなこともコツコツと

おこなうことが大事なのです。

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【267】商品だけのPRだけではダメ。

 

どんなお店・業界でも

商品を販売するときに

つい商品の特徴を

アピールをしがちです。

 

 

前回の健康サプリメントでも

そうでしたが、

「お困りごとに同感する」

と自分ゴトに感じますよね

 

 

お困りごとって

「朝起きられない」

 とか

「以前ほどバリバリ働けない」

等ですね。

 

 

もちろん、

お困りごとだけでなく

自分の夢・楽しみに

関係すること重要です。

 

 

 

そのためには、

どうするか?

 

 

それは質問です。

 

 

 

お困りごとや

夢・楽しみを

聴き取るのですね。

 

 

 

それを踏まえて、

自社の商品・サービスが

解決できることをPR

していくのです。

 

 

そうすると商品が

自分にとって必要な物に

見えてくるのです。

 

 

先日

とある場所で

クレジットカードの

PRを受けましたが、

現状を確認なしのPRでした。

 

 

そうなると、

押し売りの印象しか

感じませんよね。

 

 

会話の中で

少し質問してくれて、

現状確認すれば、自分ゴトに

感じたかも知れないなと

思ったワケです。

 

 

相手の現状・

お困りごと・夢など

質問していますか?

 

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【262】お客様やリピーターになって頂く導線を考える

 

お客様になって頂くには、

いろんなステップが必要です。

 

まずは知ってもらう。

 

その存在を知ってもらわないと

いくらよい商品・サービスを

売っていても、売れることは

ありません。

 

 

その知ってもらう方法も、

いろいろとあります。

 

例えば

・通りがかって

・口コミ

・Webサイト

・SNS

などです。

 

 

お客様になってもらいたい方に

どうやって知ってもらいたいか

を考えながらPR手段を

狙っていくことが重要なのです。

 

 

そして、

1つの手法に

決してとらわれることなく、

さまざまな手段で

トライアンドエラー

で試すことも大事ですね。

 

 

では、次に知ってもらったら

どうするか?

 

何を伝えるか?

何をして欲しいのか?

 

などを考えながらPR内容を

盛り込んでいきます。

 

 

そして、初めて買って頂く。

 

このような流れを検討することが

 

「導線」(お客様を導く線)

 

を設定すると言うことなのです。

 

 

この導線を自社の方針に合う形で

複数設定することが、客数拡大には

重要です。

 

 

自社に合う導線、一度整理してみて

追加ができないか検討してみましょう。

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【226】お客さんに飽きられないように、忘れられないように

 

先日、とあるコーヒーチェーンで

食事をしました。

 

 

今月限定のランチセットが

目に入って、思わず注文。

 

 

この期間限定メニュー、

大手の飲食チェーンや

オーナー経営の店舗問わず

多くお店でやってますね。

 

 

 

期間限定メニューがある

ということは、

お客さんにとっても

新商品が楽しめますし、

お店にとっても、

実は集客や情報発信のネタ

になるのです。

 

 

逆に期間限定メニューがないと、

情報発信のネタが乏しくなり、

割引だったりなどかえって

利益を圧迫してしまうことに

なりかねません。

 

 

そこで、何もしなくなると、

お客様に飽きられてしまい、

結果、忘れられてしまいます・・・

 

 

 

 

だからこそ、

飽きられないように

忘れられないように

企業努力をしていく必要が

あるんだと改めて感じました。

 

 

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【225】新規顧客獲得~入り口商品の重要性~

 

お客様に知ってもらう

 

そして

 

お客様に購入してもらう

 

 

 

この2つの間には

大きなハードルがあります。

 

 

せっかく広告宣伝しても、

購入されない、申込みされない

などの経験がおありかも知れません。

 

 

そこで重要なのが、

一度試してみようという気持ちに

なってもらうこと。

 

 

食品だったら、

通常サイズより

少量の商品。

 

入り口商品

お試し商品

エントリーサイズ

などと言われています。

 

 

いきなり高いものは

購入するのは、

金銭的・心理的ハードルが

高いですからね。

 

 

先日のコンサルティングでも

高額商品の手前の

入り口商品の開発を

クライアントさんと一緒に

検討してみました。

 

 

まずは良さを感じてもらう

これが顧客化の第一歩なのです。

 

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【218】お客様に合わせて、今ある商品の見せ方(魅せ方)を変える

 

商品が売れないから、

新商品を開発する、仕入れる

そしてどんどん仕入れて、

在庫にヤマになった

 

 

という経験をお持ちの方も

いらっしゃるかも知れません。

 

 

 

商品そのものは悪くないのに

今の商品の見せ方(魅せ方)が

良くないことだってあるのです。

 

 

売り手側の売る努力が

ちょっと足りないかも知れません。

 

 

例えば、商品に付ける値札。

商品名と値段しか書いていない

お店は多いです。

 

 

そこに、実際に使ってみた

商品の感想やオススメの点

など書いてあったら

どうでしょうか?

 

 

何も書いていないより

良さが伝わるのでは

ないでしょうか?

 

 

また、一部のスーパーでは

時間帯によって、売り場の

位置を変えています。

 

 

単身サラリーマンに向けて、

惣菜とビールをセットにした

売り場にしたりしています。

 

 

お客様を具体的に想定すると、

同じ商品でも見せ方(魅せ方)が

変わったりします。

 

 

・パッケージ

・値札・POP・キャッチコピー

・売る場所

 

すぐに諦めて新商品に手を出さずに

売る努力をもう一歩してみましょう。

 

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【193】思っているほど、知られていない・・・まずは認知度を上げる

当社へ経営相談を頂くケースとして

売上アップのご相談があります。

 

その際には

・選ばれる理由づくり

そして

・PRかリピーター作り

の観点でお話をお伺い

するようにしています。

 

 

 

先日のご相談頂いた雑貨店さんでも、

選ばれる理由づくりは

しっかりあるのですが、

その良さが伝わっていない。

 

 

 

既存のお客さんには

その良さが伝わっているのに、

新規のお客さんには、

気付かれない。

 

 

 

非常に残念です!

 

 

 

 

 

 

これまで経営のご相談を頂いた

企業・店舗さんはこの手の

課題が多いように感じるのです。

 

 

 

 

そこで、

・選ばれる理由づくり

を再確認しつつ

 

・PRやリピーター作り

を考えていく。

 

 

 

 

この対策をしたあるオーナーさんは

「うちの店って、意外に知られていないのですね・・・」

と一言。

 

 

 

自分が思っているほど、

・自社のこと、

そして

・自社が扱っている商品・サービス

は知られていないものなのです。

 

 

だからこそ、小さな企業・お店は

知ってもらう活動から始めましょう!

 

 

 

 

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【113】何で尖りを出すか?

仕事で出張が多い私。
先日、大阪に行きました。

 

そこで泊まったホテルは、
施設は古かったですが、
ウリは、
「朝食の満足度NO1」
でした。

 

朝食で、
たこ焼きやら串カツやら
ホテルの朝食では見かけない
メニューがずらり。


明らかに分かりやすいウリです!


中小企業はすべてのお客様を
満足させることはできません。

 

だからこそ、コレに
満足してもらえる
お客様だけのことを考えて
ウリを尖らせることが重要です。

 

 

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【111】導線設計、できている?

「導線」って
聞き慣れない言葉ですね。


導く線

 

誰を導くかというと
お客様です。


お客様に
・知ってもらって
・関心をもってもらって
そして、
・購入してもらって、
・リピーター(固定客)になって

頂く。


この流れを
「導線」と

呼んだりします。

 

 

この流れが
できている会社は
お客様の集まりが
非常によいです。

 


ある会社では、
せっかく広告を
入れたにも関わらず
その導線が一本しかなかったため
広告がやや無駄使いになっていました。


考えるべきは

このお客様がその広告を見て、
どう動くだろうかという線が
果たして一本でよいのか?

ということ。

 

すぐに購入することもあれば、

Webで確認したりすることもあります。

 

それがバラバラだと

もったいない状態になります。

 

導線は1本ではなく
様々な線で構成されるのが

望ましいです。

 


その線の設計(配線図)を
きちんとしないと、
せっかくの取り組み・費用が
水の泡になってしまいます。


自社の導線、
一度確認、変更してみましょう。

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【108】自販機での良さを伝える工夫

先日、自動販売機で
缶コーヒーを買いました。

 

商品を選ぼうとすると、
今まで見なかった
新商品がずらり。


そして、これまでコーヒー缶にしか

書いてなかった商品説明が、

缶の上にミニPOP(ポップ)がついて、
読ませる工夫になっていました。


「高級豆を贅沢にブレンド」
「癒やされる大人のカフェオレ」
などなど、、、


どれにしようか悩んでしまいます。


今までそれほど多くなかった
POPが自販機にもドンドン
出てきた印象です。


良さを伝える工夫を
絶えず考えることが
重要ですね!


自社ではどう伝えますか?

 

 

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【107】ダイレクトメールを開けてもらう工夫

先日、大手通販の会社さんより
ダイレクトメールが届きました。


普段は開けずに捨ててしまうことも
ありますが、開けてもらうために

しっかりとした工夫がありました。


まず、封筒の表面に、
何が入っているかを知らせる工夫。


・新商品ご案内
・無料サンプルのご案内

などなど、
開ける前にどんな物が
入っているか分かりやすく
記載されています。


そして、1,000円オフクーポンも
同封との記載もありました。

 

すぐにゴミ箱行きにならないように
開けてもらう工夫が封筒に全面的に
表示されており、工夫が施されていた

ダイレクトメールでした。

 

 

売り手側は自分たちが

思っているほど
お客様はDMについて
見てもらえていないのが
事実です。

 


いかに見てもらうか
というところに
大手企業も意識している
ということを感じた
ダイレクトメールでした。

 

 

中小企業も我々も

参考にしないといけない

事例です!

 

 

 

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【104】売る前に、お客様と〇〇する

 先日、ネクタイを買いに
お店に行きました。


出張先だったので、
普段行かないお店へ・・・


ネクタイ売り場に行き、
いろいろと見てました。


いつも思うのが・・・
「ネクタイの柄って
変わり映えしないな・・・」
ということ。

 

 

そんな風に見ていたら、
お店のスタッフさんが
やってきてこうつぶやくです。

 

「ネクタイってどれも
同じに見えますよね~」
「水玉だったり、ストライプ
だったり同じ柄ですよね」

 

「スタッフが言うのは、
ちょっとどうかな」
と思いつつも
「やっぱりネクタイって
どれも一緒に見えるんだ」
と改めて実感していたら
その後、一言。


でも、
「この柄は珍しいですよ」
と紹介。


しかも私がさっき
眺めていた売り場でした。


そして、そのまま
提案されて、気に入って
お買い上げ。

 

改めて思うと、、、

スタッフさんと
「ネクタイはどれも同じ」
ということを共感したことで、
「あまり見ない柄を買おう」
ということになったんだと思います。


まずは売るというよりも
共感したことで、
距離が縮まったり、
欲しいものを共有できたり、
しますよね。


お客様と共感できる
会話って何でしょうか?


お悩み?
率直な感想?
こうなりたいという夢?

いろんな視点から
考えることができますね。


売る前に共感できることを

考えましょう。

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【102】どんな人が欲しがるか?を徹底的に考え抜く その2

前回、
「どんな人が欲しがるか?
を徹底的に考え抜く」
をお伝えしました。


特に
「喉から手が出るほど」
「困りに困れ果てて」
という状況を想定すること
大事でしたね。

 

なぜ大事かというと、
お客様のその気持ちに
寄り添うことが、
商品・サービスを提供した時に
よりご満足頂けるからです。


例えば、仮に塾の経営者だとして
お客様である親御さんから
「子供の受験のために
他の塾に行かせたけど、
成績が上がらない・・・」
などの悩みをお伺いしたとして
当塾がその悩みの状況に
しっかり寄り添い、
解決策となるプランを提示したら、
納得感をもって購入頂けるのです。


例えば、
当塾にとって、
どんな悩みを持つ
親御さん・お子様が
当社が最大限力を
発揮できる塾なのでしょうか?

それを突き詰めて考えることが、
重要なのです。

例えば、
・やる気が続かない
・毎回同じミスをする
・国語の文章が理解できない
などなど、
そのシーンを浮かべるわけです。

 

 

そうして、突き詰めた結果として
・お客様を「絞る」
・自社が「勝てる」土俵を選ぶ
・ライバルがいない「ニッチな」
 マーケットを求める
になるわけです。

 

では、どう見つけるか?

自分のこれまでの経営感覚で
気づいたり、その他お客様の声が
必要な場合もあります。

時には誰かに質問を受けながら
という場合もあります。


「喉から手が出るほど」
「困りに困れ果てて」
という状況をいくつか
考えてみましょう。

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【101】どんな人が欲しがるか?を徹底的に考え抜く

お客様を
「ターゲット」(標的)と
いうのも失礼ですが、
営業やマーケティングでは、
「ターゲット」の重要性は
よく言われます。


要は、当社の商品を
欲しがっているのは
「誰」なのかを

考えることです。

 

コンサルティングを

していると、

・食品だったら、
富裕層とか、
・雑貨だったら、
〇〇マニア
とかよく言われます。

 


しかし、

その程度の回答なら

それなら、競合品も

同じように言っている

可能性は正直大きいです。

 

 

それでも、市場が大きいなら

問題ない場合もありますが、

ターゲットをもっと

浮き上がらせてもいいと

思います。

 

 

そのためには

そのターゲットが
他社の商品ではなくて
自社の商品を
「喉から手が出るほど」
「困りに困れ果てて」
欲しい!という状況を
想定できるかどうか?

 


特に比較検討型の
商品なら、なおさら重要です。

 

ターゲットのイメージが
漠然としているなら、
時間をとってじっくりと
考えてみましょう。


「喉から手が出るほど」
「困りに困れ果てて」
欲しい!という人には
誰ですか?


それが分かると、
Webサイトや営業トークや
チラシのキャッチコピーが
変わってきますよ。

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【100】今、お客様が買って頂けなくても・・・

「お客様が買ってくれないから、
営業リストから外します」


営業会議などで
発言をお伺いします。

 


今、買って頂けないのは
お客様との関係性が
十分に確立して
いないからですね。

 


もしくはお客様の
内部の事情があります。

 

 

そこで
諦めてしまっては
折角の接点がなくなり、
また1から出直しに
なってきます。

 

 

そこでこれから関係を

どう構築していくかが

重要になります。

 

 

今は買って頂けなくても、、、

・定期的に訪問したり、
・メルマガをおくったり、
・ブログを更新したり、
・新商品案内のDMをおくったり、
こちらからの関係性が
よくなる取り組みを意識的に

することが大事です。

 

 

私が法人営業をしていた時には

お客様の体制・方針が変わる時が、

受注を頂く一つのきっかけでした。

 

そこまでじっくりと関係性を

作っていくわけです。

 


「今すぐ欲しいお客様」
ばかりではありませんから、
関係づくりにじっくりと

取り組むワケです。

 

みなさん、

「今すぐ欲しいお客様」以外の

未購入客に対して、どんなフォローを

していますか?

 

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【97】小さな企業・お店は捨てること

小さなの企業・お店や

創業したばかりの企業・お店
当然ながら、
ヒト・モノ・カネが
不足しています。


あれもこれも
できません。


そこで、
「何かを絞る」
ことが大事です。


ランチェスター経営で
よく言われていることですね。

分かりやすいのは
・商品
・顧客
・販売エリア
を絞ることですね。

 

こうやって絞ることで
やるべき販促策が
限定され集中できます。


絞って「一点突破」です。


そうして、
「一点突破」が
上手くいった後
次の一手を打つわけです。


大手企業の
・ソフトバンク
・エイチアイエス
も創業当初は
ランチェスター経営のとおり
「絞った」経営
だったという話は有名です。


絞るということは
何かを捨てると言うことです。

自社は「捨てる」経営していますか?
そして、残ったものに合わせた
営業・販促をしていますか?

 

 

 

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【92】お客様が何と比べているか?

最近、ゴージャスな
高速バスが増えてきました。

 

個室の座席だったり、
テレビが見られたり
トイレも豪華だったりと。


昔の高速バスでは
考えられませんよね?

 

このバスのライバルは
当然、新幹線や飛行機。


そして、
それらに加えてホテル。

 

つまり

 新幹線・飛行機
    +
 ホテル
と比べて、
快適さで引けを取らず
お得!ということで
競争しているのです。


お客様は何と比べるか?
自社商品・サービスと何が比べられるか?
によって、
商品・サービス
そしてPRの仕方が変わってきます。


ある雑誌の編集長は
ライバルは、缶ビールとおつまみ
といってました。

同じ値段で満足するものを
想像されたわけです。

 

ライバルは、同業ではなくて、
他のものだってあるのです。

お客様が、同業以外に
何と比べているのか?
考えてみるのも大事ですね。

 

 

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【83】導線の設計図は、まずリピーターづくりから

 

前回、導線の設計図について

お伝えしました。

 

 

その導線設計は

・新規顧客獲得

・リピーター維持(常連さん)

の大きく二つに分けられます。

 

 

まず大事なことは、

・リピーター維持(常連さん)

の施策ができているかどうか?

 

 

これをやらずして、

新規顧客獲得しても、

ザルに水を入れるような

ものです。

 

そのときに大事な視点は2つです。

 

 

●今の常連さんが

なぜ常連でいてくれているのか?

 

●常連さん、そして常連さん予備軍が

常連でいてくれるにはどうしたらいいのか?

 

ということを

まず考えていく。

 

 

それができて初めて、

●常連さんになってくれそうな顧客や

●自社がこれからお客様にしたい顧客を

新たにどう集めていくかを

考えていくワケです。

 

リピーター向けの施策を

まず固めてから

新規顧客獲得です!

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【82】お客様になってもらう設計図

お客様になって頂くには
通常、次のような流れだと思います。


-------------------

お客様に知ってもらい(気づいてもらい)
 そして
お客様に関心を持ってもらい
 そして
お客様に当社を選んでもらい
 そして
お客様に選ばれ続ける

-------------------

 

そこで、会社やお店は、

チラシを配ったり、
POPを作ったり、
メルマガを送ったり
といろいろな対策を
しています。

 

こういった流れを
「導線」
とも言います。

 

導く線ですね。

 

 

これが、ところどころで
切れていたら、折角の苦労が
水の泡。

 


例えば、
他社にもありそうな商品を
お金をかけてPRをしても
選ばれることは難しいです。


また、独自性がある商品でも
PRしないと、販売量を
伸ばすことはできません。


そして、リピーターづくりの
施策を行っていないと、
折角、新規顧客を獲得しても
1回きりになってしまうわけです。


そこで、導線設計で
どこが問題かをチェック
していくわけです。


それがネットとリアルが
組み合わさっているので
ちゃんと設計図があるか
どうかです。


一度、導線の設計図を
書いてみましょう。


しっかり導線設計が
できていますか?

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【76】自社を利用するシーンをまとめる

 

先日、

スマートフォンを

買い替えたら、

「Google検索が

ある暮らし」

という小冊子を

もらいました。

 

内容を見ると、

「日常生活に」

「おでかけに」

「旅先で」

「ビジネスで使う」

などシーンに分けて

Google検索が

どう役に立つのか

使い方を詳しく

説明してありました。

 

 

これこそ、まさに

「利用シーン」

を示したもの。

 

 

 

会社やお店でも

商品やサービスの

「利用シーン」を

お客様に想像してもらう

ことが重要です。

 

 

利用シーンを

想像してもらい

「こういうことが

実現できるなら

買ってみよう!」

と思ってもらう。

 

 

自社・自店を使う

利用シーンをまとめて

初めてのお客様に提案して

みましょう!

 

 

 

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【74】よくある問い合わせは、見える形で

 

先日、定期検診を

受けてきました。

 

 

受付のテーブルを見ると

定期検診を受ける際に届いた

 ・封筒

 ・書類

 ・受診券

などが至る所に貼っていました。

 

おそらく、

受診券を忘れた人や

鞄の中をごそごそ探している人に

向けた説明のためだと思います。

 

 

問い合わせをよく受けて

説明したりするのでしょうね。

 

 

 

 

そして、受診後には、

「結果は2週間前後で

お届けします」という紙を

窓口でもらいました。

 

 

 

やっぱりこれも

問い合わせが

あるのでしょうね。

 

 

当日聞いていたにも関わらず

後日、

「いつくるのかな」

知りたくなること

ってありますよね。

 

 

問い合わせの時間を

短くするよい取り組み

だと思いました。

 

 

 

企業でも同じで

問い合わせの時間って

意外に使っているんです。

 

よくある問い合わせを

分かりやすく

見えるようにする

って大事ですね。

 

 

お客様側・企業側にとっても

スムーズな問い合わせの

やりとりは重要なことです。

 

ただし、

やってしまいがちなこととして

紙を渡すだけではなく、

あたたかい気持ちを

添えてあげると、

機械的にはならないですね。

 

効率化と顧客満足の両立ですね。

 

 

 

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【73】ライバルは他社だけではない!

 

売上アップを検討する時、

他社のことを分析したり

自社と比較したりします。

 

 

 

他社に比べて、

当社が選ばれるためには

どうすればいいか?

という風に。

 

 

そして、

他社との違いを

踏まえたPR方法を

明確にしていくワケです。

 

 

 

でも、ライバルが

まだいます。

 

 

それは、

 

 

お客様の先入観

 

です。

 

 

 

お客様のニーズを満たそうとして

PRしても、

実はお客様が持っている

先入観が

自社商品・サービスの購入に

「待った!」

をかけるのです。

 

 

例えば、

ダイエット効果がある

「器具」を売ろうと思っても

 

・似たような器具を

 過去に買って効果がなかった

・自分は長続きしない

など、お客様がもつ先入観

があります。

 

 

そのような先入観をまず

理解しないことには、

ライバルと比べた良さを

いくらPRしても、

お客様のハートに

響かないこともあります。

 

 

 

お客様の先入観を

想像する!

 

 

選ばれる理由とともに

これも重要なことです。

 

 

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【68】ちゃんと伝える!

 

とある小さなキヨスクで

「たばこ150銘柄あります!」

という張り紙を見かけました。

 

(私は一切たばこを吸いませんが・・・)

 

店舗を見ると、

それほど大きくない

店舗。

 

 

ホントにあるのかな

と見てみると、

裏側にずらっと

150種類。

 

 

当たり前ですが

番号まで付けています。

 

 

でも、

張り紙がなければ、

そんなに多くの種類の

たばこを売っているとは

気づきません。

 

 

やっぱり伝えたいことは

きっちりと伝える!

 

重要なことですね。

 

お客さんは

自分たちが思っているほど

自社や自店のことを

知っているワケでは

ありません。

 

お客様に

何を知ってもらいたいか

再確認してみましょう。

 

 

 

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【66】お客様の声で売上アップ

 

企業やお店の中には、

購入後、お客様アンケートを実施し

お客様の声を聞いている

ところもあります。

 

 

大事なことですね。

 

 

でも、ついつい、

お客様が書きやすいからといって

選択形式にしている企業・お店が

あろうかと思います。

 

 

 

若干勿体ない所もあります。

 

 

 

確認して欲しいのは2つあります。

 

 

それは

・購入前

・購入後

をどれだけ活字化

できているかです。

 

 

1)まずは購入前に

  どんな課題を抱えていたか?

 

2)購入した後で

  どんなところがよかったか?

 

 

1)を聞くことで、今後の自社の

商品・サービスを欲しがる

ターゲットイメージが

絞り込めます。

 

 

 

そして

2)を聞くことで、1)のほか、

回答してもらったお客様に

「同じように感じてもらえる

他のお客様はいませんか?」

と紹介を促すことができます。

 

 

友人同士、気心が

知れている場合もありますので

同じ感情になる人って

結構多いと思うのです。

 

 

要はお客様の声を活かして

次の売上アップを図る!

 

 

是非一度振り返って見ましょう!

 

 

 

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【65】「今すぐ客」以外の対応も重要

 

先日、とある経営者の方から

相談を受けました。

 

「今すぐ客」をどう集め、

買ってもらうかというご相談。

 

「今すぐ客」とは、

今すぐ自社の商品を欲しいと

思っている人です。

 

当然、その「今すぐ客」を見つけられたら

すぐに売上アップしますよね。

 

だからこそ、そこに向けた

PRやキャッチコピーは重要。

 

 

でも、「今すぐ客」を追い続けるのは

長くは続かないんですよね。

 

 

 

そこで、見込み客を育てるやり方。

 

実は見込み客には

「今すぐ客」のほか

「まだまだ客」

「お悩み客」

「そのうち客」の

合計4つあります。

 

 

「今すぐ客」

から一番遠いのは

「まだまだ客」。

 

 

「まだまだ客」は、

必要性を感じていないし、

買う気まではなっていない

(必要性・欲求が乏しい)

状態です。

 

 

「お悩み客」は、

必要性を感じているものの、

買う気まではなっていない

(欲求が乏しい)

状態です。

 

 

「そのうち客」は、

欲しいと思っているものの、

本当に必要かどうか迷っている状況

(必要性が乏しい)

状態です。

 

 

「お悩み客」「そのうち客」の違いが

やや分かりにくいかも知れませんので

補足です。

 

 

「そのうち客」は

今じゃなくてもいいかなと

思っている方なので、

今買う理由を作ってあげることで

購入が促進されます。

 

 

よくあるのが、

「限定〇〇個!」

「今だけ〇〇!」

というものですね。

 

今買う理由をお伝えする。

 

 

 

「お悩み客」は

買う欲求が足りないので、

「買った後の状態」を

見せる・想像させるということが

大事なのかも知れません。

 

 

よくあるのが

「お客様の声」ですね。

これによって

「自分もそうなれる!」

ということを想像する訳です。

 

 

このように「今すぐ客」

以外に向けた施策も

重要になってきます。

 

 

今の見込み客が

どう思っているか?

一度考えてみましょう!

 

 

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【61】ターゲットを絞る

 

 

最近、コンビニで

飲食スペースが

増えてきましたよね。

 

 

クライアントさん先の

訪問の時間調整のため、

コンビニの飲食スペースに

行ってみたら、

家庭教師の広告

を見かけました。

 

 

キャッチコピーが

「平均点がとれない

 塾で伸びない子」

というもの。

 

 

 

よく見てみると

「平均点より下の子」

「やる気の出ない子」

「授業についていけない子」

を対象にした、

「勉強の大嫌いな子専門」

ということで、ターゲットを

明確にしています。

 

平均点よりも上でなく、

受験向けではないのですよね。

 

 

広告のキャッチコピーも

誰にでも合うように考えたら

結果的に中途半端なものになります。

 

 

ターゲットを

絞ることは怖いですが、

絞ったところで

「お客様がいる」

「ライバルがいない(少ない)」

「自社が勝てる」

ならば、絞った方が勝ち目が

あるかもしれません。

 

その方が、やることも絞られて

効率的かつ大量の行動ができますよ。

 

 

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【43】思う存分SNS

 

このフレーズ、

若い女性タレント

3名が登場する

UQmobileさんの

TVCMで出てきます。

 

この

「思う存分SNS」

に込められた

キャッチコピーの

意味を考えてみました。

 

 

 

このサービス、

データ通信が他社よりも

安くできるというものが

ウリ(メリット)だと思います。

※詳しくは、UQmobileさんの

 ページを確認してください。

 

 

そのときに

 

思う存分データ通信でも

思う存分ネットサーフィンでもなく

 

 

思う存分SNSなんですよね。

 

 

お客様(特に若い女性)の

利用シーンに合わせた

提案になっていると思います。

 

 

 

 

まさに

ターゲット

 と

提供する

サービスのウリ(メリット)

 

が明確になった

CMですよね。

 

 

誰に

どんなウリ(メリット)

を提供するか

改めて考えてみましょう。

 

 

 

 

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【39】見方を変える・用途を変える

 

 

最近、風邪でもないのに

マスクを付けています。

 

単に、

 

寒さ防止

 

です。

 

周りの人に聞くと、

これって私だけじゃ

ないんですよね。

 

 

いつの間にか

違った使い方を

するようになりました。

 

 

ほかにも

こんなことしています。

 

 

最近、スマホの使いすぎなのか、

人差し指がヒリヒリしてきました。

 

スマホは別の指で

使っていましたが、

キーボードを打つと

痛みが出てきて

困っていた時に、

ふと思いついたのが

絆創膏。

 

血も出ていないのに、

痛みを軽減する

ガードになります。

 

 

たぶん、

みなさんの生活でも

通常とは違う商品の

使い方ってあると

思うんですよね。

 

 

そういう使い方を、

自ら編み出したり

お客さんから聞いたり

すると、POPや商品紹介のときに

「おっ!なるほど~」

と思わせる一言になります。

 

 

見方を変える・用途を変える。

 

自社の商品・サービスで

考えてみましょう!

 

 

 

 

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【37】〇〇なら当社にお任せください!

このフレーズって

よくありますよね。

 

 

例えば、

「住まいのことなら

当社にお任せください!」

 

など。

 

 

シンプルなフレーズですが、

使い方によっては

実にパワフルになります!

 

 

 

 

それにはコツがあります。

 

 

 

 

 

その一言で

・買いたい人が明確になり

・他社との違いが明確になり

・お客様が「これって私のための商品」

 だと思ってくれたり

することがポイントだと思います。

 

 

 

クドくなると分かりにくいので、

すべて、盛り込む必要はありませんが、

検討段階では、いろいろな視点で

考えてみてください。

 

 

 

当事務所で言うと、

「続けることが難しい経営者を

毎日応援するなら、PDCAパートナー」

でしょうか?

 

まだまだ検討が必要ですね。

 

 

自社を一言で表す

キャッチコピーづくり、

考えてみてください。

 

 

 

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【12】違いをどうみせる(魅せる)か?

 

コンサルティングの会社で

商品の写真や、お店の外観

などを写真を撮ることがあります。

 

あと、撮ってきてもらうことも

あります。

 

 

撮った写真を一緒に見ると、

普段見慣れている商品や

売り場が「違って見える~」

と言われることがほとんどです。

 

 

どうしてだと思いますか?

 

 

 

 それは

「第三者として」

「客観的に」

見ているからです。

 

 

 

意外なことですが、

写真で見る方が

肉眼で見るより、

 

客観的に見れるんですよ。

 

 

鏡で見ていたときには

思わなかったのに、

自分の顔写真を見ると、

イヤな部分を見つけた感じです。

 

 

ポスターが多すぎて

何をPRしたいか分からないな

とか。。。

 

 

日報と違った気づきが得られて 

意外に効果ありますよ。

 

 

 

オススメです。

 

 

 

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【4】人は言葉でもモノを買う

 

先日、出張先での

お土産探しで、

お土産店をうろちょろ

しておりました。

 

初めての出張先で

いろいろなお土産があり、

悩むところ・・・

 

 

売り場を回っていると 

商品説明がなく、

商品名と価格だけで

包装紙しか見えない

商品を見ることもあります。

 

 

これで売れるのか?

と思ってしまうくらい

ビックリする時もあります。

 

 

 

いつもそんな売り場は

さっと通り過ぎて

商品説明のPOPがある

売り場や店員さんのいる

売り場を目指します。

 

 

 

パッケージの見た目も重要ですが、

名称とデザインだけじゃ、

商品の良さって

十分に伝わらないですよね。

 

 

せめて1行か2行くらい

商品説明あると納得して

安心して買えますよね。

 

例えば、

 

ビールに合うおつまみ

 とか 

年間〇〇万袋出荷!

 など

 

商品を際立たせる

一言があると

つい手にとって

しまいます。

 

売り場に限らず、

営業でもお客さんの

心を動かす一言を

考えてみましょう。

 

 

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【1】ターゲットにリーチできている?

先日、初めての街をスマホの

ナビ機能を使って、移動していたら、

美容師専門学校の前にいました。

 

 

そこに普段見かけない、電柱広告。

 

 

あの有名な某1,000円カット

チェーンさんの、

広告を見かけました。

 

 

 

しかも、求人募集!!

電柱広告で、

スペースもないので

「詳しくはネット」

へ誘導

 

 

 

分かりやす過ぎですね。

 

 

将来の美容師さんである、

美容師専門学校の学生さんに

見て欲しいというのがわかります。

 

 

 

ちゃんとリーチできてますね。

 

 

リーチって

どういうことかというと、

歯ブラシでもリーチってありますよね。

 

 

 

「Reach」=「届く」という意味です。

 

 

ちゃんと届いてますね。

 

 

 

麻雀やっている人なら、「リーチ」って、

ご存じだと思いますが語源が違うようです・・・

 

 

 

コンサルティングにおいても、

私はリーチという言葉と使います。

 

 

 ターゲットが明確になった

 ターゲットに合う商品を作った

 

 

でもリーチしないと(届かないと)

知ってもらえませんし、買ってもらえません。

 

 

リーチのやり方は、Webを含め

いろんなやり方が出てきました。

 

 

みなさんの会社・お店では

来て欲しいお客さんに合わせて、

適切なリーチができていますか? 

 

 

一度考えてみましょう!

 

 

オススメです。

 

 

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