【279】お付き合いしたいお客様に合わせた見せ方が重要

 

営業ツールやパンフレット

などのアドバイスをすること

があります。

 

 

クライアントのみなさん

自分好みのデザインに

してしまいがちです。

 

 

私だって同じです。

 

 

 

そこで一歩踏みとどまって

 

・誰に見て欲しいのか?

 

・その人にどういう風に

 思われたいのか?

 

を考えてみてください。

 

 

そうすると、

 

・そのデザインで大丈夫?

 

・その表現で良さが伝わる?

 

・もう少しこんな情報が必要ではない?

 

など考えることが出てきます。

 

 

それが

 

「お客様目線」

 

ということなのです。

 

 

「お客様目線」になって、

 

営業ツールやパンフレット、ホームページ

 

の見せ方(魅せ方)がいいかを

 

考えてみましょう。

 

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【271】知ってもらうには偶然・必然・運命の3ステップ

 

広告代理店出身の方と

お話ししていたら、

3回接触する重要性をお伺いしました。

 

消費者が広告などで

接触するときに

 

1回目は偶然

2回目は必然

3回目は運命

 

ということを

思いやすいと

いうことなのです。

 

 

以前は、チラシやTVCMなど

お金がかかるものが多い広告ですが、

今では

 自社Web

 SNS

など中小企業でも低予算で

知ってもらう手段が増えてきました。

 

 

自社を3回知ってもらう手段って

どんなものがあるでしょうか?

 

同じ内容で3回告知してもよいし、

違う内容でテストすることも重要です。

 

 

いろんな打ち手を使って、

自社を知ってもらう手段を

考えてみましょう。

 

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【270】知ってもらう活動の重要性

 

先日、大手チェーンの

お店でコーヒーを

注文しました。

 

 

お釣りとレシートを

もらったのですが、

レシートには

しっかり新商品の案内。

 

 

やっぱり、

大手チェーン店の

知ってもらう活動は

CMだけの一点突破だけでなく、

・Web

・メルマガ

・店頭

・チラシ

・レシート

などなど

と記憶に刷り込む活動を

しているだと実感しました。

 

 

自社でもう1個知ってもらう活動

を追加するとすれば、

どんなことができそうですか?

 

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【269】「安さ」以外でPRメッセージを作る重要性

 

最近、事務所に入った

チラシを見ると、たまたま

同業の飲食店で、割引だけのチラシ。

メニューもほぼ同じ。

 

PRのメッセージは

「お安くしました!是非!」

というような内容

 

「安くしたので

一度来てもらおう!

もう1回再来店してもらおう!」

ということだと思います。

 

 

でも、このようなメッセージで

行きたいなとおもう人はどれくらい

いるでしょうか?

 

 

当然、「安さ」でお客様の

気を引くということはある

かも知れません。

 

 

できれば、安さ以外の点でも

来店してもらわないと、

「あの店は安いときに行く店」

というイメージになってしまいます。

 

 

そこでオススメしているのが

お客様から

「選ばれる理由」

をベースにPRできないかということ。

 

 

例えば、

 素材で選ばれているのか?

 雰囲気で選ばれいるのか?

など、自社のウリをベースに

来てもらえないのか?

と考えていくワケです。

 

 

人は脳みそでも

モノを食べていると

言われます。

 

 

情報なしで食べるのと

情報ありで食べるのは

同じものでも価値が違ってきます。

 

 

それを踏まえて、選ばれる理由を

ベースにしたメッセージを添えて

PRする必要があるのです。

 

 

「安さ」をウリだけにしているチラシ

を少し見直して見ませんか?

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【268】お客様に知ってもらう場所(ポイント)を意識する

 

これまでコンサルティングの

経験から、多くの小さい企業は

PRする力が強くはありません。

 

 

1回の力は弱いので、

だからこそ、

複数のポイントで

PRをし続けるという

ことは重要だと思います。

 

 

 

もちろん投資対効果

を考えてですが・・・

 

 

自社のWebサイトは

SNS・ブログなどは

もちろん、商品が店頭に

あるだけでもPR効果に

なります。

 

 

ご支援した会社は

FacebookとInstagramで

しっかり売上を上げることが

できました。

 

業種業態で何がいいPR手段かを

考える必要がありますが、

お客様がどこで知ってもらうか

ということを意識しながら

知ってもらう場所(ポイント)を

自ら創り上げていくことが

重要だと思うのです。

 

 

そして大事なことが

その場所(ポイント)が

つなぎ合わさって、

導線になることが

売上(=現金)が生まれる

キャッシュポイント

になっていくのです。

 

 

その視点で、

知ってもらう場所(ポイント)を

増やせないか考えてみましょう。

 

 

小さなこともコツコツと

おこなうことが大事なのです。

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【267】商品だけのPRだけではダメ。

 

どんなお店・業界でも

商品を販売するときに

つい商品の特徴を

アピールをしがちです。

 

 

前回の健康サプリメントでも

そうでしたが、

「お困りごとに同感する」

と自分ゴトに感じますよね

 

 

お困りごとって

「朝起きられない」

 とか

「以前ほどバリバリ働けない」

等ですね。

 

 

もちろん、

お困りごとだけでなく

自分の夢・楽しみに

関係すること重要です。

 

 

 

そのためには、

どうするか?

 

 

それは質問です。

 

 

 

お困りごとや

夢・楽しみを

聴き取るのですね。

 

 

 

それを踏まえて、

自社の商品・サービスが

解決できることをPR

していくのです。

 

 

そうすると商品が

自分にとって必要な物に

見えてくるのです。

 

 

先日

とある場所で

クレジットカードの

PRを受けましたが、

現状を確認なしのPRでした。

 

 

そうなると、

押し売りの印象しか

感じませんよね。

 

 

会話の中で

少し質問してくれて、

現状確認すれば、自分ゴトに

感じたかも知れないなと

思ったワケです。

 

 

相手の現状・

お困りごと・夢など

質問していますか?

 

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【262】お客様やリピーターになって頂く導線を考える

 

お客様になって頂くには、

いろんなステップが必要です。

 

まずは知ってもらう。

 

その存在を知ってもらわないと

いくらよい商品・サービスを

売っていても、売れることは

ありません。

 

 

その知ってもらう方法も、

いろいろとあります。

 

例えば

・通りがかって

・口コミ

・Webサイト

・SNS

などです。

 

 

お客様になってもらいたい方に

どうやって知ってもらいたいか

を考えながらPR手段を

狙っていくことが重要なのです。

 

 

そして、

1つの手法に

決してとらわれることなく、

さまざまな手段で

トライアンドエラー

で試すことも大事ですね。

 

 

では、次に知ってもらったら

どうするか?

 

何を伝えるか?

何をして欲しいのか?

 

などを考えながらPR内容を

盛り込んでいきます。

 

 

そして、初めて買って頂く。

 

このような流れを検討することが

 

「導線」(お客様を導く線)

 

を設定すると言うことなのです。

 

 

この導線を自社の方針に合う形で

複数設定することが、客数拡大には

重要です。

 

 

自社に合う導線、一度整理してみて

追加ができないか検討してみましょう。

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【226】お客さんに飽きられないように、忘れられないように

 

先日、とあるコーヒーチェーンで

食事をしました。

 

 

今月限定のランチセットが

目に入って、思わず注文。

 

 

この期間限定メニュー、

大手の飲食チェーンや

オーナー経営の店舗問わず

多くお店でやってますね。

 

 

 

期間限定メニューがある

ということは、

お客さんにとっても

新商品が楽しめますし、

お店にとっても、

実は集客や情報発信のネタ

になるのです。

 

 

逆に期間限定メニューがないと、

情報発信のネタが乏しくなり、

割引だったりなどかえって

利益を圧迫してしまうことに

なりかねません。

 

 

そこで、何もしなくなると、

お客様に飽きられてしまい、

結果、忘れられてしまいます・・・

 

 

 

 

だからこそ、

飽きられないように

忘れられないように

企業努力をしていく必要が

あるんだと改めて感じました。

 

 

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【225】新規顧客獲得~入り口商品の重要性~

 

お客様に知ってもらう

 

そして

 

お客様に購入してもらう

 

 

 

この2つの間には

大きなハードルがあります。

 

 

せっかく広告宣伝しても、

購入されない、申込みされない

などの経験がおありかも知れません。

 

 

そこで重要なのが、

一度試してみようという気持ちに

なってもらうこと。

 

 

食品だったら、

通常サイズより

少量の商品。

 

入り口商品

お試し商品

エントリーサイズ

などと言われています。

 

 

いきなり高いものは

購入するのは、

金銭的・心理的ハードルが

高いですからね。

 

 

先日のコンサルティングでも

高額商品の手前の

入り口商品の開発を

クライアントさんと一緒に

検討してみました。

 

 

まずは良さを感じてもらう

これが顧客化の第一歩なのです。

 

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【218】お客様に合わせて、今ある商品の見せ方(魅せ方)を変える

 

商品が売れないから、

新商品を開発する、仕入れる

そしてどんどん仕入れて、

在庫にヤマになった

 

 

という経験をお持ちの方も

いらっしゃるかも知れません。

 

 

 

商品そのものは悪くないのに

今の商品の見せ方(魅せ方)が

良くないことだってあるのです。

 

 

売り手側の売る努力が

ちょっと足りないかも知れません。

 

 

例えば、商品に付ける値札。

商品名と値段しか書いていない

お店は多いです。

 

 

そこに、実際に使ってみた

商品の感想やオススメの点

など書いてあったら

どうでしょうか?

 

 

何も書いていないより

良さが伝わるのでは

ないでしょうか?

 

 

また、一部のスーパーでは

時間帯によって、売り場の

位置を変えています。

 

 

単身サラリーマンに向けて、

惣菜とビールをセットにした

売り場にしたりしています。

 

 

お客様を具体的に想定すると、

同じ商品でも見せ方(魅せ方)が

変わったりします。

 

 

・パッケージ

・値札・POP・キャッチコピー

・売る場所

 

すぐに諦めて新商品に手を出さずに

売る努力をもう一歩してみましょう。

 

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【193】思っているほど、知られていない・・・まずは認知度を上げる

当社へ経営相談を頂くケースとして

売上アップのご相談があります。

 

その際には

・選ばれる理由づくり

そして

・PRかリピーター作り

の観点でお話をお伺い

するようにしています。

 

 

 

先日のご相談頂いた雑貨店さんでも、

選ばれる理由づくりは

しっかりあるのですが、

その良さが伝わっていない。

 

 

 

既存のお客さんには

その良さが伝わっているのに、

新規のお客さんには、

気付かれない。

 

 

 

非常に残念です!

 

 

 

 

 

 

これまで経営のご相談を頂いた

企業・店舗さんはこの手の

課題が多いように感じるのです。

 

 

 

 

そこで、

・選ばれる理由づくり

を再確認しつつ

 

・PRやリピーター作り

を考えていく。

 

 

 

 

この対策をしたあるオーナーさんは

「うちの店って、意外に知られていないのですね・・・」

と一言。

 

 

 

自分が思っているほど、

・自社のこと、

そして

・自社が扱っている商品・サービス

は知られていないものなのです。

 

 

だからこそ、小さな企業・お店は

知ってもらう活動から始めましょう!

 

 

 

 

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【113】何で尖りを出すか?

仕事で出張が多い私。
先日、大阪に行きました。

 

そこで泊まったホテルは、
施設は古かったですが、
ウリは、
「朝食の満足度NO1」
でした。

 

朝食で、
たこ焼きやら串カツやら
ホテルの朝食では見かけない
メニューがずらり。


明らかに分かりやすいウリです!


中小企業はすべてのお客様を
満足させることはできません。

 

だからこそ、コレに
満足してもらえる
お客様だけのことを考えて
ウリを尖らせることが重要です。

 

 

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【111】導線設計、できている?

「導線」って
聞き慣れない言葉ですね。


導く線

 

誰を導くかというと
お客様です。


お客様に
・知ってもらって
・関心をもってもらって
そして、
・購入してもらって、
・リピーター(固定客)になって

頂く。


この流れを
「導線」と

呼んだりします。

 

 

この流れが
できている会社は
お客様の集まりが
非常によいです。

 


ある会社では、
せっかく広告を
入れたにも関わらず
その導線が一本しかなかったため
広告がやや無駄使いになっていました。


考えるべきは

このお客様がその広告を見て、
どう動くだろうかという線が
果たして一本でよいのか?

ということ。

 

すぐに購入することもあれば、

Webで確認したりすることもあります。

 

それがバラバラだと

もったいない状態になります。

 

導線は1本ではなく
様々な線で構成されるのが

望ましいです。

 


その線の設計(配線図)を
きちんとしないと、
せっかくの取り組み・費用が
水の泡になってしまいます。


自社の導線、
一度確認、変更してみましょう。

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【108】自販機での良さを伝える工夫

先日、自動販売機で
缶コーヒーを買いました。

 

商品を選ぼうとすると、
今まで見なかった
新商品がずらり。


そして、これまでコーヒー缶にしか

書いてなかった商品説明が、

缶の上にミニPOP(ポップ)がついて、
読ませる工夫になっていました。


「高級豆を贅沢にブレンド」
「癒やされる大人のカフェオレ」
などなど、、、


どれにしようか悩んでしまいます。


今までそれほど多くなかった
POPが自販機にもドンドン
出てきた印象です。


良さを伝える工夫を
絶えず考えることが
重要ですね!


自社ではどう伝えますか?

 

 

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【107】ダイレクトメールを開けてもらう工夫

先日、大手通販の会社さんより
ダイレクトメールが届きました。


普段は開けずに捨ててしまうことも
ありますが、開けてもらうために

しっかりとした工夫がありました。


まず、封筒の表面に、
何が入っているかを知らせる工夫。


・新商品ご案内
・無料サンプルのご案内

などなど、
開ける前にどんな物が
入っているか分かりやすく
記載されています。


そして、1,000円オフクーポンも
同封との記載もありました。

 

すぐにゴミ箱行きにならないように
開けてもらう工夫が封筒に全面的に
表示されており、工夫が施されていた

ダイレクトメールでした。

 

 

売り手側は自分たちが

思っているほど
お客様はDMについて
見てもらえていないのが
事実です。

 


いかに見てもらうか
というところに
大手企業も意識している
ということを感じた
ダイレクトメールでした。

 

 

中小企業も我々も

参考にしないといけない

事例です!

 

 

 

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【104】売る前に、お客様と〇〇する

 先日、ネクタイを買いに
お店に行きました。


出張先だったので、
普段行かないお店へ・・・


ネクタイ売り場に行き、
いろいろと見てました。


いつも思うのが・・・
「ネクタイの柄って
変わり映えしないな・・・」
ということ。

 

 

そんな風に見ていたら、
お店のスタッフさんが
やってきてこうつぶやくです。

 

「ネクタイってどれも
同じに見えますよね~」
「水玉だったり、ストライプ
だったり同じ柄ですよね」

 

「スタッフが言うのは、
ちょっとどうかな」
と思いつつも
「やっぱりネクタイって
どれも一緒に見えるんだ」
と改めて実感していたら
その後、一言。


でも、
「この柄は珍しいですよ」
と紹介。


しかも私がさっき
眺めていた売り場でした。


そして、そのまま
提案されて、気に入って
お買い上げ。

 

改めて思うと、、、

スタッフさんと
「ネクタイはどれも同じ」
ということを共感したことで、
「あまり見ない柄を買おう」
ということになったんだと思います。


まずは売るというよりも
共感したことで、
距離が縮まったり、
欲しいものを共有できたり、
しますよね。


お客様と共感できる
会話って何でしょうか?


お悩み?
率直な感想?
こうなりたいという夢?

いろんな視点から
考えることができますね。


売る前に共感できることを

考えましょう。

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【102】どんな人が欲しがるか?を徹底的に考え抜く その2

前回、
「どんな人が欲しがるか?
を徹底的に考え抜く」
をお伝えしました。


特に
「喉から手が出るほど」
「困りに困れ果てて」
という状況を想定すること
大事でしたね。

 

なぜ大事かというと、
お客様のその気持ちに
寄り添うことが、
商品・サービスを提供した時に
よりご満足頂けるからです。


例えば、仮に塾の経営者だとして
お客様である親御さんから
「子供の受験のために
他の塾に行かせたけど、
成績が上がらない・・・」
などの悩みをお伺いしたとして
当塾がその悩みの状況に
しっかり寄り添い、
解決策となるプランを提示したら、
納得感をもって購入頂けるのです。


例えば、
当塾にとって、
どんな悩みを持つ
親御さん・お子様が
当社が最大限力を
発揮できる塾なのでしょうか?

それを突き詰めて考えることが、
重要なのです。

例えば、
・やる気が続かない
・毎回同じミスをする
・国語の文章が理解できない
などなど、
そのシーンを浮かべるわけです。

 

 

そうして、突き詰めた結果として
・お客様を「絞る」
・自社が「勝てる」土俵を選ぶ
・ライバルがいない「ニッチな」
 マーケットを求める
になるわけです。

 

では、どう見つけるか?

自分のこれまでの経営感覚で
気づいたり、その他お客様の声が
必要な場合もあります。

時には誰かに質問を受けながら
という場合もあります。


「喉から手が出るほど」
「困りに困れ果てて」
という状況をいくつか
考えてみましょう。

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【101】どんな人が欲しがるか?を徹底的に考え抜く

お客様を
「ターゲット」(標的)と
いうのも失礼ですが、
営業やマーケティングでは、
「ターゲット」の重要性は
よく言われます。


要は、当社の商品を
欲しがっているのは
「誰」なのかを

考えることです。

 

コンサルティングを

していると、

・食品だったら、
富裕層とか、
・雑貨だったら、
〇〇マニア
とかよく言われます。

 


しかし、

その程度の回答なら

それなら、競合品も

同じように言っている

可能性は正直大きいです。

 

 

それでも、市場が大きいなら

問題ない場合もありますが、

ターゲットをもっと

浮き上がらせてもいいと

思います。

 

 

そのためには

そのターゲットが
他社の商品ではなくて
自社の商品を
「喉から手が出るほど」
「困りに困れ果てて」
欲しい!という状況を
想定できるかどうか?

 


特に比較検討型の
商品なら、なおさら重要です。

 

ターゲットのイメージが
漠然としているなら、
時間をとってじっくりと
考えてみましょう。


「喉から手が出るほど」
「困りに困れ果てて」
欲しい!という人には
誰ですか?


それが分かると、
Webサイトや営業トークや
チラシのキャッチコピーが
変わってきますよ。

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【100】今、お客様が買って頂けなくても・・・

「お客様が買ってくれないから、
営業リストから外します」


営業会議などで
発言をお伺いします。

 


今、買って頂けないのは
お客様との関係性が
十分に確立して
いないからですね。

 


もしくはお客様の
内部の事情があります。

 

 

そこで
諦めてしまっては
折角の接点がなくなり、
また1から出直しに
なってきます。

 

 

そこでこれから関係を

どう構築していくかが

重要になります。

 

 

今は買って頂けなくても、、、

・定期的に訪問したり、
・メルマガをおくったり、
・ブログを更新したり、
・新商品案内のDMをおくったり、
こちらからの関係性が
よくなる取り組みを意識的に

することが大事です。

 

 

私が法人営業をしていた時には

お客様の体制・方針が変わる時が、

受注を頂く一つのきっかけでした。

 

そこまでじっくりと関係性を

作っていくわけです。

 


「今すぐ欲しいお客様」
ばかりではありませんから、
関係づくりにじっくりと

取り組むワケです。

 

みなさん、

「今すぐ欲しいお客様」以外の

未購入客に対して、どんなフォローを

していますか?

 

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【97】小さな企業・お店は捨てること

小さなの企業・お店や

創業したばかりの企業・お店
当然ながら、
ヒト・モノ・カネが
不足しています。


あれもこれも
できません。


そこで、
「何かを絞る」
ことが大事です。


ランチェスター経営で
よく言われていることですね。

分かりやすいのは
・商品
・顧客
・販売エリア
を絞ることですね。

 

こうやって絞ることで
やるべき販促策が
限定され集中できます。


絞って「一点突破」です。


そうして、
「一点突破」が
上手くいった後
次の一手を打つわけです。


大手企業の
・ソフトバンク
・エイチアイエス
も創業当初は
ランチェスター経営のとおり
「絞った」経営
だったという話は有名です。


絞るということは
何かを捨てると言うことです。

自社は「捨てる」経営していますか?
そして、残ったものに合わせた
営業・販促をしていますか?

 

 

 

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【92】お客様が何と比べているか?

最近、ゴージャスな
高速バスが増えてきました。

 

個室の座席だったり、
テレビが見られたり
トイレも豪華だったりと。


昔の高速バスでは
考えられませんよね?

 

このバスのライバルは
当然、新幹線や飛行機。


そして、
それらに加えてホテル。

 

つまり

 新幹線・飛行機
    +
 ホテル
と比べて、
快適さで引けを取らず
お得!ということで
競争しているのです。


お客様は何と比べるか?
自社商品・サービスと何が比べられるか?
によって、
商品・サービス
そしてPRの仕方が変わってきます。


ある雑誌の編集長は
ライバルは、缶ビールとおつまみ
といってました。

同じ値段で満足するものを
想像されたわけです。

 

ライバルは、同業ではなくて、
他のものだってあるのです。

お客様が、同業以外に
何と比べているのか?
考えてみるのも大事ですね。

 

 

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【83】導線の設計図は、まずリピーターづくりから

 

前回、導線の設計図について

お伝えしました。

 

 

その導線設計は

・新規顧客獲得

・リピーター維持(常連さん)

の大きく二つに分けられます。

 

 

まず大事なことは、

・リピーター維持(常連さん)

の施策ができているかどうか?

 

 

これをやらずして、

新規顧客獲得しても、

ザルに水を入れるような

ものです。

 

そのときに大事な視点は2つです。

 

 

●今の常連さんが

なぜ常連でいてくれているのか?

 

●常連さん、そして常連さん予備軍が

常連でいてくれるにはどうしたらいいのか?

 

ということを

まず考えていく。

 

 

それができて初めて、

●常連さんになってくれそうな顧客や

●自社がこれからお客様にしたい顧客を

新たにどう集めていくかを

考えていくワケです。

 

リピーター向けの施策を

まず固めてから

新規顧客獲得です!

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【82】お客様になってもらう設計図

お客様になって頂くには
通常、次のような流れだと思います。


-------------------

お客様に知ってもらい(気づいてもらい)
 そして
お客様に関心を持ってもらい
 そして
お客様に当社を選んでもらい
 そして
お客様に選ばれ続ける

-------------------

 

そこで、会社やお店は、

チラシを配ったり、
POPを作ったり、
メルマガを送ったり
といろいろな対策を
しています。

 

こういった流れを
「導線」
とも言います。

 

導く線ですね。

 

 

これが、ところどころで
切れていたら、折角の苦労が
水の泡。

 


例えば、
他社にもありそうな商品を
お金をかけてPRをしても
選ばれることは難しいです。


また、独自性がある商品でも
PRしないと、販売量を
伸ばすことはできません。


そして、リピーターづくりの
施策を行っていないと、
折角、新規顧客を獲得しても
1回きりになってしまうわけです。


そこで、導線設計で
どこが問題かをチェック
していくわけです。


それがネットとリアルが
組み合わさっているので
ちゃんと設計図があるか
どうかです。


一度、導線の設計図を
書いてみましょう。


しっかり導線設計が
できていますか?

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【76】自社を利用するシーンをまとめる

 

先日、

スマートフォンを

買い替えたら、

「Google検索が

ある暮らし」

という小冊子を

もらいました。

 

内容を見ると、

「日常生活に」

「おでかけに」

「旅先で」

「ビジネスで使う」

などシーンに分けて

Google検索が

どう役に立つのか

使い方を詳しく

説明してありました。

 

 

これこそ、まさに

「利用シーン」

を示したもの。

 

 

 

会社やお店でも

商品やサービスの

「利用シーン」を

お客様に想像してもらう

ことが重要です。

 

 

利用シーンを

想像してもらい

「こういうことが

実現できるなら

買ってみよう!」

と思ってもらう。

 

 

自社・自店を使う

利用シーンをまとめて

初めてのお客様に提案して

みましょう!

 

 

 

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【74】よくある問い合わせは、見える形で

 

先日、定期検診を

受けてきました。

 

 

受付のテーブルを見ると

定期検診を受ける際に届いた

 ・封筒

 ・書類

 ・受診券

などが至る所に貼っていました。

 

おそらく、

受診券を忘れた人や

鞄の中をごそごそ探している人に

向けた説明のためだと思います。

 

 

問い合わせをよく受けて

説明したりするのでしょうね。

 

 

 

 

そして、受診後には、

「結果は2週間前後で

お届けします」という紙を

窓口でもらいました。

 

 

 

やっぱりこれも

問い合わせが

あるのでしょうね。

 

 

当日聞いていたにも関わらず

後日、

「いつくるのかな」

知りたくなること

ってありますよね。

 

 

問い合わせの時間を

短くするよい取り組み

だと思いました。

 

 

 

企業でも同じで

問い合わせの時間って

意外に使っているんです。

 

よくある問い合わせを

分かりやすく

見えるようにする

って大事ですね。

 

 

お客様側・企業側にとっても

スムーズな問い合わせの

やりとりは重要なことです。

 

ただし、

やってしまいがちなこととして

紙を渡すだけではなく、

あたたかい気持ちを

添えてあげると、

機械的にはならないですね。

 

効率化と顧客満足の両立ですね。

 

 

 

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【73】ライバルは他社だけではない!

 

売上アップを検討する時、

他社のことを分析したり

自社と比較したりします。

 

 

 

他社に比べて、

当社が選ばれるためには

どうすればいいか?

という風に。

 

 

そして、

他社との違いを

踏まえたPR方法を

明確にしていくワケです。

 

 

 

でも、ライバルが

まだいます。

 

 

それは、

 

 

お客様の先入観

 

です。

 

 

 

お客様のニーズを満たそうとして

PRしても、

実はお客様が持っている

先入観が

自社商品・サービスの購入に

「待った!」

をかけるのです。

 

 

例えば、

ダイエット効果がある

「器具」を売ろうと思っても

 

・似たような器具を

 過去に買って効果がなかった

・自分は長続きしない

など、お客様がもつ先入観

があります。

 

 

そのような先入観をまず

理解しないことには、

ライバルと比べた良さを

いくらPRしても、

お客様のハートに

響かないこともあります。

 

 

 

お客様の先入観を

想像する!

 

 

選ばれる理由とともに

これも重要なことです。

 

 

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【68】ちゃんと伝える!

 

とある小さなキヨスクで

「たばこ150銘柄あります!」

という張り紙を見かけました。

 

(私は一切たばこを吸いませんが・・・)

 

店舗を見ると、

それほど大きくない

店舗。

 

 

ホントにあるのかな

と見てみると、

裏側にずらっと

150種類。

 

 

当たり前ですが

番号まで付けています。

 

 

でも、

張り紙がなければ、

そんなに多くの種類の

たばこを売っているとは

気づきません。

 

 

やっぱり伝えたいことは

きっちりと伝える!

 

重要なことですね。

 

お客さんは

自分たちが思っているほど

自社や自店のことを

知っているワケでは

ありません。

 

お客様に

何を知ってもらいたいか

再確認してみましょう。

 

 

 

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【66】お客様の声で売上アップ

 

企業やお店の中には、

購入後、お客様アンケートを実施し

お客様の声を聞いている

ところもあります。

 

 

大事なことですね。

 

 

でも、ついつい、

お客様が書きやすいからといって

選択形式にしている企業・お店が

あろうかと思います。

 

 

 

若干勿体ない所もあります。

 

 

 

確認して欲しいのは2つあります。

 

 

それは

・購入前

・購入後

をどれだけ活字化

できているかです。

 

 

1)まずは購入前に

  どんな課題を抱えていたか?

 

2)購入した後で

  どんなところがよかったか?

 

 

1)を聞くことで、今後の自社の

商品・サービスを欲しがる

ターゲットイメージが

絞り込めます。

 

 

 

そして

2)を聞くことで、1)のほか、

回答してもらったお客様に

「同じように感じてもらえる

他のお客様はいませんか?」

と紹介を促すことができます。

 

 

友人同士、気心が

知れている場合もありますので

同じ感情になる人って

結構多いと思うのです。

 

 

要はお客様の声を活かして

次の売上アップを図る!

 

 

是非一度振り返って見ましょう!

 

 

 

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【65】「今すぐ客」以外の対応も重要

 

先日、とある経営者の方から

相談を受けました。

 

「今すぐ客」をどう集め、

買ってもらうかというご相談。

 

「今すぐ客」とは、

今すぐ自社の商品を欲しいと

思っている人です。

 

当然、その「今すぐ客」を見つけられたら

すぐに売上アップしますよね。

 

だからこそ、そこに向けた

PRやキャッチコピーは重要。

 

 

でも、「今すぐ客」を追い続けるのは

長くは続かないんですよね。

 

 

 

そこで、見込み客を育てるやり方。

 

実は見込み客には

「今すぐ客」のほか

「まだまだ客」

「お悩み客」

「そのうち客」の

合計4つあります。

 

 

「今すぐ客」

から一番遠いのは

「まだまだ客」。

 

 

「まだまだ客」は、

必要性を感じていないし、

買う気まではなっていない

(必要性・欲求が乏しい)

状態です。

 

 

「お悩み客」は、

必要性を感じているものの、

買う気まではなっていない

(欲求が乏しい)

状態です。

 

 

「そのうち客」は、

欲しいと思っているものの、

本当に必要かどうか迷っている状況

(必要性が乏しい)

状態です。

 

 

「お悩み客」「そのうち客」の違いが

やや分かりにくいかも知れませんので

補足です。

 

 

「そのうち客」は

今じゃなくてもいいかなと

思っている方なので、

今買う理由を作ってあげることで

購入が促進されます。

 

 

よくあるのが、

「限定〇〇個!」

「今だけ〇〇!」

というものですね。

 

今買う理由をお伝えする。

 

 

 

「お悩み客」は

買う欲求が足りないので、

「買った後の状態」を

見せる・想像させるということが

大事なのかも知れません。

 

 

よくあるのが

「お客様の声」ですね。

これによって

「自分もそうなれる!」

ということを想像する訳です。

 

 

このように「今すぐ客」

以外に向けた施策も

重要になってきます。

 

 

今の見込み客が

どう思っているか?

一度考えてみましょう!

 

 

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【61】ターゲットを絞る

 

 

最近、コンビニで

飲食スペースが

増えてきましたよね。

 

 

クライアントさん先の

訪問の時間調整のため、

コンビニの飲食スペースに

行ってみたら、

家庭教師の広告

を見かけました。

 

 

キャッチコピーが

「平均点がとれない

 塾で伸びない子」

というもの。

 

 

 

よく見てみると

「平均点より下の子」

「やる気の出ない子」

「授業についていけない子」

を対象にした、

「勉強の大嫌いな子専門」

ということで、ターゲットを

明確にしています。

 

平均点よりも上でなく、

受験向けではないのですよね。

 

 

広告のキャッチコピーも

誰にでも合うように考えたら

結果的に中途半端なものになります。

 

 

ターゲットを

絞ることは怖いですが、

絞ったところで

「お客様がいる」

「ライバルがいない(少ない)」

「自社が勝てる」

ならば、絞った方が勝ち目が

あるかもしれません。

 

その方が、やることも絞られて

効率的かつ大量の行動ができますよ。

 

 

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【43】思う存分SNS

 

このフレーズ、

若い女性タレント

3名が登場する

UQmobileさんの

TVCMで出てきます。

 

この

「思う存分SNS」

に込められた

キャッチコピーの

意味を考えてみました。

 

 

 

このサービス、

データ通信が他社よりも

安くできるというものが

ウリ(メリット)だと思います。

※詳しくは、UQmobileさんの

 ページを確認してください。

 

 

そのときに

 

思う存分データ通信でも

思う存分ネットサーフィンでもなく

 

 

思う存分SNSなんですよね。

 

 

お客様(特に若い女性)の

利用シーンに合わせた

提案になっていると思います。

 

 

 

 

まさに

ターゲット

 と

提供する

サービスのウリ(メリット)

 

が明確になった

CMですよね。

 

 

誰に

どんなウリ(メリット)

を提供するか

改めて考えてみましょう。

 

 

 

 

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