【90】月末のルーティン

今日で3月も終了です。

 

月末になると、
私は決まって
行うことがあります。

 

 

それは

ガントチャート式
年間計画を修正です。

 

 

新たに1ヶ月分を追加し
各項目毎、チェックして
追加・修正を行っていきます。

 

テーマだけ決まって、
具体化していないものや
残念ながら、行動できていないものは
一歩でも進められるように
行動をより細かくしていきます。

 

「バタバタしていて・・・」
を言い訳にしないように
一歩でも前進です!


まだ完全ではありませんが、
「忙しくて、できていない」
症候群から少しでも
抜け出すため、
このガントチャート式
年間計画は重要です。


そして日報でPDCAを
回していくわけです。

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【89】ニッチな〇〇を狙う

 

ニッチを狙う

 

このフレーズ、

どこかで聞いたことのある

フレーズだと思います。

 

よくマーケティングで

取り上げられるフレーズです。

 

 

「ニッチ」とは

隙間という意味です。

 

 

「ニッチ市場」

という言葉で

使うことがあります。

 

 

要は隙間市場です。

 

 

でも、市場というと

分かりにくいかも知れません。

 

たとえば、

ニッチ商品→隙間商品

ニッチ販路→隙間販路

ニッチPR→隙間PR

ニッチポジション→隙間ポジション

などと考えてみると

イメージが沸くかも知れません。

 

 

大手や競合と真っ向勝負だと

厳しいとお考えならば、

「ニッチ」な〇〇を

探してみましょう。

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【88】順調な時こそ、次の一手を

素晴らしい経営者にお会いすると、

決まってお伺いするフレーズが

 

「順調な時こそ、次の一手を打つ」

 

です。

 

 

既存の事業・販路・顧客・商品

に安易に頼らない、

素晴らしい姿勢です。

 

 

ついつい売上・利益が安定すると

この状態がいつまでも続くと

思いがちです。

 

 

 

中にはそういう企業もありますが、

大半は次の一手を打ち、

変化していかないといけません。

 

 

昨日、お会いした社長も

「ブームがあったいう間に終わってしまった」

「早くから次の商品を出すべきだった」

と、やや後悔されていらっしゃいました。

 

 

厳しい時になってはじめて

次の一手を打ってしまいがちですが、

次の一手は小さくても良いので

結局、常に打ち続けることが大事なのだと

思います。

 

 

事業・販路・顧客・商品のどれに

次の一手を打ちますか?

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【87】ジタバタしてみる

昔シブがき隊の
NAI・NAI 16という曲で
「ジタバタ するなよ!」
という歌詞がありましね。


先日、某雑誌の編集長と
お話しした時に、中小企業が
商品を売り出すためには
「じたばたしてみる」
ということをおっしゃっていました。


その真意を考えると、
「Do」:実行
が足りないのでしょうね。


まずはいろいろと動いてみる。
そして、ダメなら、、、
二の矢・三の矢を打ってみる
そして、一度考えた戦略・戦術
を変える

 

「ジタバタしてみる」


私自身、肝に銘じないと
いけないフレーズでした。

 

 

 

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【86】ガントチャートを作る他のメリット

 

とあるクライアントさんに

ガントチャートを作ってもらい、

説明をしてもらいました。

 

 

すると、普段は話の内容が

あちらこちらに飛ぶ社長さんが、

やりたいことを、流れるように

スラスラとお話してくださいます。

 

 

というのも

ガントチャートで

やるべき事の手順を分けて

書いてもらいますので

内容やスケジュールが細かく、

分かりやすくなっています。

 

 

社員や外部の方に

説明する時にも分かりやすいですね。

 

 

このガントチャート式年間計画は

経営計画でもありますので、

分かりやすいです。

 

 

ガントチャートは

頭の中を整理する

道具であると同時に

人に説明する道具なのです。

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【85】Checkができるようになるコツ

PDCAの中で、
やっていないNO.1が
「Check」(確認)

 


経営者や先生と
お話しすると、
「うちはP・D・P・D」
「うちはP・P・P・P」
というような話を
お伺いします。

 

 

要は
・計画ばかりとか
・計画・実行だけで振り返っていない
場合がほとんどなのですね。

 


なので、
クライアントさんの中には
「確認」する機会を
強制的に設けたいということで、
弊社とご契約を頂いています。

 


「確認」という作業、
内容によっては
・毎日
・毎週
・毎月
と様々です。

 

それぞれいつどこで
行うのか決めていますか?

 

中にはPDCAの「Check」は
会社でなく、カフェや図書館で、
その作業のためにおこなう
という方もいらっしゃいます。

 

その理由は、、、

会社にいるとついつい

目の前の仕事を

してしまいますから、

自らを追い込んでいるワケです

 

 

強制力ですね。

 

 

だからこそ、

強制的に「Check」できる
自分なりの時期・場所を

決めてみましょう!

 

 

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【84】マニュアルづくりが苦手な時には・・・

「マニュアルが必要!」
というのはよく聞かれる話
と思います。

 

そして、一方で
マニュアルがあると
その通りにしか動かない社員
になるという反論もあります。

 

そうは言っても
「やり方を憶えろ!」
というのも、伝わらないもの。

 

「分かってはいるけれど、
作れない・作らない」
という会社は多いと思います。


どちらもマニュアルに対する
過剰な反応があると思います。

 

でも、最低限忘れずにしてもらい

たいことってあるはずです。


そこで、マニュアルと構えずに

・ポイント集
・コツ集
・手順
・やり方
・チェックポイント
・確認リスト

と見方を変えて、
作ってみてはいかがでしょうか?


紙1枚に1業務を
まずは5~10行ぐらいで
箇条書きにまとめる。

 

そこから始めて行きましょう。

 

1日1枚でも
1年間でかなりの
ポイント集になりますよ!

 

それが組織を強くするのと思うのです。

 

オススメです。

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【83】導線の設計図は、まずリピーターづくりから

 

前回、導線の設計図について

お伝えしました。

 

 

その導線設計は

・新規顧客獲得

・リピーター維持(常連さん)

の大きく二つに分けられます。

 

 

まず大事なことは、

・リピーター維持(常連さん)

の施策ができているかどうか?

 

 

これをやらずして、

新規顧客獲得しても、

ザルに水を入れるような

ものです。

 

そのときに大事な視点は2つです。

 

 

●今の常連さんが

なぜ常連でいてくれているのか?

 

●常連さん、そして常連さん予備軍が

常連でいてくれるにはどうしたらいいのか?

 

ということを

まず考えていく。

 

 

それができて初めて、

●常連さんになってくれそうな顧客や

●自社がこれからお客様にしたい顧客を

新たにどう集めていくかを

考えていくワケです。

 

リピーター向けの施策を

まず固めてから

新規顧客獲得です!

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【82】お客様になってもらう設計図

お客様になって頂くには
通常、次のような流れだと思います。


-------------------

お客様に知ってもらい(気づいてもらい)
 そして
お客様に関心を持ってもらい
 そして
お客様に当社を選んでもらい
 そして
お客様に選ばれ続ける

-------------------

 

そこで、会社やお店は、

チラシを配ったり、
POPを作ったり、
メルマガを送ったり
といろいろな対策を
しています。

 

こういった流れを
「導線」
とも言います。

 

導く線ですね。

 

 

これが、ところどころで
切れていたら、折角の苦労が
水の泡。

 


例えば、
他社にもありそうな商品を
お金をかけてPRをしても
選ばれることは難しいです。


また、独自性がある商品でも
PRしないと、販売量を
伸ばすことはできません。


そして、リピーターづくりの
施策を行っていないと、
折角、新規顧客を獲得しても
1回きりになってしまうわけです。


そこで、導線設計で
どこが問題かをチェック
していくわけです。


それがネットとリアルが
組み合わさっているので
ちゃんと設計図があるか
どうかです。


一度、導線の設計図を
書いてみましょう。


しっかり導線設計が
できていますか?

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【81】人生や仕事の質を高めるために・・・

 

アメリカの実業家でもあり、

ビジネスコンサルタント

ブライアン・トレーシー氏は

次のことを言っています。

 

-----------------------

人生や仕事の質を高めるために

できることは、本質的に4つの方法しかない。

 

・重要なことを増やす

・重要でないことを減らす

・あることを完全にやめる

・新しいことを始める

 

-----------------------

 

すごくシンプルですが、

定期的にチェックして

振り返っているかどうかです。

 

おそらく

・重要でないことが多くあり(むしろ増えたり)

・あることを完全にやめられず、

・重要なことを増やせず

・新しいことも始められない

という方がほとんどだと思います。

 

 

私もそういうときがありました。

 

そうなると、自分や会社を

変えることができにくくなります。

 

そのためには、まずは

自分が何に時間を使っているか?

考えてみましょう。

 

仕事とプライベートを分けるのが

オススメですよ。

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【80】知ってるかではなく、やっているか?

 

世の中には、いろんな情報や

ノウハウが溢れています。

 

売上アップでも

・POPやチラシの書き方

・キャッチコピーの書き方

・SNSの活用

・売り場の作り方

などいろいろあります。

 

セミナーや本、Webでも

いろんな情報がありますが・・・

 

 

結局、大事なのは

 

知ってるかではなく、

やっているか?

 

 

なのです。

 

 

やってみて、大きな失敗に

なりそうにないなら、

まずはやってみる!

 

 

その為に

・チェックリスト

・ガントチャート

・日報

を利用するのです!

 

 

知っていて、

やっていないこと

そして、やるべきこと

どれだけありますか?

 

一度、振り返って見ましょう。

 

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【79】悔しさを忘れない

モチベーションが出る理由
はいろいろあります。

 

 

それは
人それぞれ、そして
状況それぞれ
というのがiWAMでの
考え方です。

 

 

iWAMについてはこちら

 

iWAMや心理学では
人が動く理由として、、、

 

 

素敵な目標を持つと
モチベーションが出る方もいれば、
(快楽を求める)

 

ツラい現状を回避したいと
いうことでモチベーションが出る
(恐怖を避ける)

 

という2種類があります。

 

 

 

私も大きく2つと思っていましたが
もう一つあることに気づきました。

 


それは「悔しさ」「妬み」のようなの
ややネガティブ系のモチベーションです。

 

「快楽を求める」「恐怖を避ける」の

組み合わせとも言えるかも知れませんが、

(目標を達成して、悔しい気持ちをなくす)

私は別物として捉えています。

 

 

とある経営者と
お話ししていた時に、

「前回の事業撤退した
悔しい気持ちを忘れないために、
いつでも思い出せるように、
鞄を買いました」

という話をお伺いしました。

 


「悔しさを忘れない」

 

つまり、、

悔しさを原動力にした
モチベーションですね。

 

 

みなさんも

「悔しい気持ち」をもって、

乗り越えられたこともあろうかと思います。

 

しかし、「悔しい気持ち」だけが

モチベーションの原動力ではない

はずです。

 

モチベーションの原動力は

いろいろ、あります。

 

 

みなさんは、どういうモチベーションだと
自分を奮い立たせることができますか?

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【78】行動はできるだけ細かく!

思い通りに行動ができない
と言う社長・経営者に
お会いすることがあります。


詳しく事情をお伺いすると、
「したいことをできる時間がないか?」
「第一歩に何をして良いのか分からない?」
の大きく2つに分けることができます。

 


特に
「第一歩に何をして良いのか分からない?」
が多い社長・経営者は
行動を細かく分解できていない
ことがあります。

 


例えば、
「名刺を作り直す」
という時に、どんな行動を
思い浮かべるでしょうか?

 


・デザイナーを探す
・印刷業者を探す
・デザイン案を自ら考える
・人の名刺を集めて、参考例を探す
などなど

 

重要な手順として、

・まずはいろんな行動を書き出します。

・その後、自分なりの優先順位を決めます。
・そして、その行動がどのくらいかかりそうだ
 という目算をします。

・そこでちょっと時間がかかる作業は
 もっと噛み砕きます。

 

例えば、
・人の名刺を集めて、参考例を探す
は、
名刺を集めるのに、1週間。
参考例を見つけるのに、1週間。
という風に。

 

こうして行動を細かくして

並び替えるワケです。

 


大きな行動を目の前にすると
ついつい忙しいからと
その大きな行動をする気力が
なくなります。

 

しかし、できるだけ細かい行動に
置き換えると、何とかできるという
見方に変わっていきます。

 

それを、ガントチャートに落として、
他の業務をおこなっても問題ないか
考えていくわけです。

 

行動はできるだけ細かく!

 

オススメです。

 

 

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【77】自分の時間を予約する

今日・今週・今月の
スケジュールを考える時、
目の前のお客様のためや
目の前の売上のことを
ついつい考えがちです。


そうなると、その瞬間は
よいのですが、長い目で
見た時には、大事なことが
抜けたりしています。

例えば、
新しいチラシづくり
新しいキャンペーンのアイデア出し
ホームページのリニューアル
などなど。


こういった時間を確保するのは
大事だと分かっていても
できないことってあります。


だからこそ、はじめから
自分で自分の時間を予約する
ことが大事になります。


1日の間、
1週間の間、
1ヶ月の間、
将来のために自分の時間は
どれくらいありますか?


今すぐスケジュールを見て
少ないなと思った場合は
是非、自分の時間を
予約しましょう!

 

 

 

 

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【76】自社を利用するシーンをまとめる

 

先日、

スマートフォンを

買い替えたら、

「Google検索が

ある暮らし」

という小冊子を

もらいました。

 

内容を見ると、

「日常生活に」

「おでかけに」

「旅先で」

「ビジネスで使う」

などシーンに分けて

Google検索が

どう役に立つのか

使い方を詳しく

説明してありました。

 

 

これこそ、まさに

「利用シーン」

を示したもの。

 

 

 

会社やお店でも

商品やサービスの

「利用シーン」を

お客様に想像してもらう

ことが重要です。

 

 

利用シーンを

想像してもらい

「こういうことが

実現できるなら

買ってみよう!」

と思ってもらう。

 

 

自社・自店を使う

利用シーンをまとめて

初めてのお客様に提案して

みましょう!

 

 

 

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【75】習慣にするまではチェックリストでCheck

以前に
チェックリストについて
お伝えしました。

 

私もチェックリストを使って、
毎日チェックしています。

 

何をチェックしているかと言えば
毎日のルーティンです。

 

 

例えば、
・クライアントさんの日報返信
・ブログ
・トレーニング
などなどです。

 

毎日やっています。

 

 

そこに最近、
「耳ひっぱり」
というのを付け加えました。


耳を1分くらい
引っ張ると
目の疲れや肩こりが
緩和されるというのです。


気になる方は
是非ネットでチェックして
みてくださいね。

 


お話を戻して、そんな簡単な
耳ひっぱりを忘れるんです。

 

ただ引っ張るだけなのに・・・

 

 

なぜ忘れるかというと、、、
それは習慣になっていないから。

 

 

そこで、

今週からチェックリストに

入れたワケです。


習慣になるまでは、
チェックリストで
毎日チェックする。

 


忘れていても、
チェックリストに
書いていると
その場でやってしまいます。

 


それを続けると、
お風呂や歯磨きのように
しないと気になって
仕方がなくなります。

 

 

チェックリスト
シンプルだけれど、
習慣化には使える
ツールです。

 

 

毎日のルーティンを

チェックリストで

まとめましょう!

 

 

 

 

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【74】よくある問い合わせは、見える形で

 

先日、定期検診を

受けてきました。

 

 

受付のテーブルを見ると

定期検診を受ける際に届いた

 ・封筒

 ・書類

 ・受診券

などが至る所に貼っていました。

 

おそらく、

受診券を忘れた人や

鞄の中をごそごそ探している人に

向けた説明のためだと思います。

 

 

問い合わせをよく受けて

説明したりするのでしょうね。

 

 

 

 

そして、受診後には、

「結果は2週間前後で

お届けします」という紙を

窓口でもらいました。

 

 

 

やっぱりこれも

問い合わせが

あるのでしょうね。

 

 

当日聞いていたにも関わらず

後日、

「いつくるのかな」

知りたくなること

ってありますよね。

 

 

問い合わせの時間を

短くするよい取り組み

だと思いました。

 

 

 

企業でも同じで

問い合わせの時間って

意外に使っているんです。

 

よくある問い合わせを

分かりやすく

見えるようにする

って大事ですね。

 

 

お客様側・企業側にとっても

スムーズな問い合わせの

やりとりは重要なことです。

 

ただし、

やってしまいがちなこととして

紙を渡すだけではなく、

あたたかい気持ちを

添えてあげると、

機械的にはならないですね。

 

効率化と顧客満足の両立ですね。

 

 

 

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【73】ライバルは他社だけではない!

 

売上アップを検討する時、

他社のことを分析したり

自社と比較したりします。

 

 

 

他社に比べて、

当社が選ばれるためには

どうすればいいか?

という風に。

 

 

そして、

他社との違いを

踏まえたPR方法を

明確にしていくワケです。

 

 

 

でも、ライバルが

まだいます。

 

 

それは、

 

 

お客様の先入観

 

です。

 

 

 

お客様のニーズを満たそうとして

PRしても、

実はお客様が持っている

先入観が

自社商品・サービスの購入に

「待った!」

をかけるのです。

 

 

例えば、

ダイエット効果がある

「器具」を売ろうと思っても

 

・似たような器具を

 過去に買って効果がなかった

・自分は長続きしない

など、お客様がもつ先入観

があります。

 

 

そのような先入観をまず

理解しないことには、

ライバルと比べた良さを

いくらPRしても、

お客様のハートに

響かないこともあります。

 

 

 

お客様の先入観を

想像する!

 

 

選ばれる理由とともに

これも重要なことです。

 

 

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【72】ガントチャートをもっと活用しやすく!

先週、クライアントさんにて

ガントチャートを使って

計画づくりのお手伝いを

しました。

 

 

ガントチャートについては

以前、こんなお話をしました。

 

こちらです。

 

  

ガントチャートって

とっつきにくいところが

ありますが、、、

 

作成の時にコツがあるのです。

 

 

ガントチャートの特徴は

「どんな業務を、

いつからいつまで(when)

するかが明確になること」

です。

 

 

そこに、

who(誰が)

what(何を)

how(どうする)

 

そして、

 

目標値(どの水準まで)

 

 

 

を盛り込むことで

より具体的な計画になります。

 

 

特に、

行動レベルに落とすことで

 who(誰が)

 what(何を)

 how(どうする)

がより明確になります。

 

そして、

よいガントチャートは

それぞれの項目で、 

 いつ、計画(Plan)して、

 いつ、実行(Do)して、

 いつ、確認(Check)して、

 いつ、修正(Action)する

というPDCAの要素が入っています。

 

 

 

 

 

 

作って見ると、

スケジュールの良し悪しが

見えてきますよ。

 

オススメです。

 

 

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【71】成長か膨張か?

経営のご相談を受けていると、

どうしても、目先の売上優先に

なってしまう会社さんがあります。


割引セールしたり、
クーポンを発行したり、
などです。

 


一時的に売上が
上がるのですが、
利益は思ったよりも
残っていない・・・

 


これは、、、

 

成長ではなくて

 

膨張ですね。

 

 

風船のように

膨れているだけ・・・

 

 


在庫削減や新規顧客獲得、
リピーターづくりなど、
目的をしっかりと持った

取り組みなら良いのですが、
単なる売上を上げるためだと、
膨張になりがちです。

 


そうすると、
忙しかった割には
成果が残っていないと
言うこともあります。

 

 

ついつい、

そういうこと

やっていませんか?

 

 

毎月の月次決算を

している会社やお店だと、

売上と粗利を見れば

それが見えてきたりします。

 

 

今の取り組みは

 

成長か?

 

膨張か?

 

を今一度確認して

みましょう。

 

 

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【70】それって整頓する必要ある?

先日、小さな雑貨屋さんの
5Sの取り組みでご支援。

 

まず、整理・整頓。

 

 

「整理」は、

「要るもの」
  と
「要らないもの」
を分けること。

 

 

まずこれをしないと、
ものが溢れるばかりです。

 

 

「整理」は、
必要なものをいつでも
取り出せるように、
決められた位置に置く
ことです。

 

 

 

話は「整理」に戻して、
何年か前に、

「断捨離」
って流行りましたよね。

 

 

 

これも
要らないものを捨てる
ことでした。


お店でも
同じですよ。


古いものがあると、
お店も古めかしく
見えますからね。


それでも
捨てられないものは、
半年か1年間、どこかに
締まっておきましょう。

それでも使う機会がないなら
もう捨てるものです。


要るものだけ、
整頓する。

 

 

 

 

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【69】年間・月間計画をもっと具体的に

 

日報を使って、

PDCAを回すことと

同じくらい重要な

ことがあります。

 

それは

 

 

年間・月間計画

 

 

を作ること。

 

 

 

 

 

なぜなら、

年間・月間計画をベースに

日々の日報で

実行・振り返りを

していくからです。

 

 

 

 

そのときに

よいツールがあります。

 

 

それは

 

ガントチャート

(画像がイメージです)

 

と呼ばれるものです。

 

 

 

製造業・建設業

システム会社なら

当たり前なのですが、

意外に知られていない

ツールのなのです。

 

 

 

私もITの営業時代から

使ってました。

 

 

いろんな

やりたいことを

書き出して、

 

 

そのやりたいことを

行動できるレベルに

細分化して一覧にする。

 

 

そうすると、

スケジュールが

より具体化され

いつが忙しいかが

見えてきます。

 

 

実は、この前会った友人も

インドの社員300人の

マネジメントで使って

いたようです。

 

 

良いツールは

世界共通なんですね。

 

是非活用してください。

 

 

 

 

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【68】ちゃんと伝える!

 

とある小さなキヨスクで

「たばこ150銘柄あります!」

という張り紙を見かけました。

 

(私は一切たばこを吸いませんが・・・)

 

店舗を見ると、

それほど大きくない

店舗。

 

 

ホントにあるのかな

と見てみると、

裏側にずらっと

150種類。

 

 

当たり前ですが

番号まで付けています。

 

 

でも、

張り紙がなければ、

そんなに多くの種類の

たばこを売っているとは

気づきません。

 

 

やっぱり伝えたいことは

きっちりと伝える!

 

重要なことですね。

 

お客さんは

自分たちが思っているほど

自社や自店のことを

知っているワケでは

ありません。

 

お客様に

何を知ってもらいたいか

再確認してみましょう。

 

 

 

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【67】絞ることで得られるもの

 

大手お弁当チェーンが

お昼の間(11時~15時)、

のり弁290円で販売するCMを

たまたま見かけました。

※地域によって内容が違うようですが・・・

 

 

このCMを見て行きたくなった人も

いるんじゃないかと思います。

 

 

290円ですからね!

 

 

そこでふと、

このお弁当チェーンが

なぜこのCMをしたのかを

考えてみました。

 

 

はじめてのお客様を集めるため?

※新規顧客獲得

 

来店頻度が少ないお客様を集めるため?

※リピート率アップ・離脱客再来店

 

これは両方あると思います。

ともに売上アップが目的ですね。

 

 

もう一つは、内部の効率化も

あるんだと思います。

 

商品を絞ることで、

作りやすくすること。

 

あれもこれも作っていては

大変ですからね。

 

お客様の待ち時間も

長くなり不満足要因にも

なりかねません。

 

 

こうやって絞ることは

中の効率化にも

つながっていくのです。

 

是非、自社でも

考えてみましょう。

 

絞ると何か得られるかも

知れませんよ。

 

 

ちなみに、この弁当チェーン

地域によって割引メニューを変えているので、

どれが一番効果(集客・作りやすさ・利益)

があるか検証しているかも知れません。

 

 

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【66】お客様の声で売上アップ

 

企業やお店の中には、

購入後、お客様アンケートを実施し

お客様の声を聞いている

ところもあります。

 

 

大事なことですね。

 

 

でも、ついつい、

お客様が書きやすいからといって

選択形式にしている企業・お店が

あろうかと思います。

 

 

 

若干勿体ない所もあります。

 

 

 

確認して欲しいのは2つあります。

 

 

それは

・購入前

・購入後

をどれだけ活字化

できているかです。

 

 

1)まずは購入前に

  どんな課題を抱えていたか?

 

2)購入した後で

  どんなところがよかったか?

 

 

1)を聞くことで、今後の自社の

商品・サービスを欲しがる

ターゲットイメージが

絞り込めます。

 

 

 

そして

2)を聞くことで、1)のほか、

回答してもらったお客様に

「同じように感じてもらえる

他のお客様はいませんか?」

と紹介を促すことができます。

 

 

友人同士、気心が

知れている場合もありますので

同じ感情になる人って

結構多いと思うのです。

 

 

要はお客様の声を活かして

次の売上アップを図る!

 

 

是非一度振り返って見ましょう!

 

 

 

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【65】「今すぐ客」以外の対応も重要

 

先日、とある経営者の方から

相談を受けました。

 

「今すぐ客」をどう集め、

買ってもらうかというご相談。

 

「今すぐ客」とは、

今すぐ自社の商品を欲しいと

思っている人です。

 

当然、その「今すぐ客」を見つけられたら

すぐに売上アップしますよね。

 

だからこそ、そこに向けた

PRやキャッチコピーは重要。

 

 

でも、「今すぐ客」を追い続けるのは

長くは続かないんですよね。

 

 

 

そこで、見込み客を育てるやり方。

 

実は見込み客には

「今すぐ客」のほか

「まだまだ客」

「お悩み客」

「そのうち客」の

合計4つあります。

 

 

「今すぐ客」

から一番遠いのは

「まだまだ客」。

 

 

「まだまだ客」は、

必要性を感じていないし、

買う気まではなっていない

(必要性・欲求が乏しい)

状態です。

 

 

「お悩み客」は、

必要性を感じているものの、

買う気まではなっていない

(欲求が乏しい)

状態です。

 

 

「そのうち客」は、

欲しいと思っているものの、

本当に必要かどうか迷っている状況

(必要性が乏しい)

状態です。

 

 

「お悩み客」「そのうち客」の違いが

やや分かりにくいかも知れませんので

補足です。

 

 

「そのうち客」は

今じゃなくてもいいかなと

思っている方なので、

今買う理由を作ってあげることで

購入が促進されます。

 

 

よくあるのが、

「限定〇〇個!」

「今だけ〇〇!」

というものですね。

 

今買う理由をお伝えする。

 

 

 

「お悩み客」は

買う欲求が足りないので、

「買った後の状態」を

見せる・想像させるということが

大事なのかも知れません。

 

 

よくあるのが

「お客様の声」ですね。

これによって

「自分もそうなれる!」

ということを想像する訳です。

 

 

このように「今すぐ客」

以外に向けた施策も

重要になってきます。

 

 

今の見込み客が

どう思っているか?

一度考えてみましょう!

 

 

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【64】数字にすると、動きが変わる

 

経営計画など目標設定の

お手伝いをしている時に、

数字にする重要性を

お伝えしています。

 

 

なぜなら、

数字にすると、行動が変わるからです。

 

 

 

例えば、1年間で新規顧客を

10人獲得するのと

100人獲得するのでは、

同じ動きで達成できるでしょうか?

 

 

おそらく答は「NO」ですよね?

 

 

10人ぐらいなら、既存客の紹介で

なんとか新規客を獲得できるかも知れません。

 

 

一方で100人なら、イベントをするとか

チラシを配るとか、他の活動を

する必要が出てきます。

 

 

ということで、

数字を具体化することで

動く行動が決まっていく

というワケなのです。

 

 

まずは今月の目標を数字

にしてみましょう。

 

そして何をすれば達成できるか?

考えてみましょう。

 

 

 

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【63】自分にとって当たり前だけど・・・

コンサルティングで

支援させてもらうと、

その会社の良いところが

いろいろと出てきます。

 

いわゆる

「強み」

と言われるものですね。

 

 

経営者に

「なぜ、それをお客様に

伝えないのですか?」と聞くと、

2通りの回答をよくお伺いします。

 

 

それは

「強みと思っていなかった」

もしくは

「当たり前だと思っていた」

のどちらかです。

 

 

「強みと思っていなかった」

は、経営者にとって驚きであり、

すぐにPRするような動きになります。

 

 

一方で、

「当たり前だと思っていた」

は、経営者にとって当たり前すぎて

PRが必要と思っていないことです。

 

 

既存のお客さんは、当たり前かも

知れませんが、新規のお客様にとっては

初めての情報です。

 

どのお客様に、何を知って

もらうかによってPRの仕方は

異なります。

 

 

誰に何を知ってもらうか、

今一度考え直してみましょう。

 

 

 

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【62】キャッシュポイントを考える

 

先日開催した

セミナー会場のため

セミナールームを

いろいろと調査していました。

 

 

ネットで調べたり、

友人に聞いたり、

いろいろと行いました。

 

 

 

当たり前ですが・・・

立地や広さによって、

値段も変わりますね。

 

 

そんな話をしていると、

友人から、駅前で「0円」で

借りられるところがあるよ

と教えてくれました。

 

 

それは、なんと

とある金融機関の

セミナールーム。

 

 

 

ただし、

クレジットカードを

契約した方のみが使える

セミナールームだそうです。

 

 

友人からいろいろと聞くと、、、

 

金融機関側からすれば、

0円でセミナールームを貸しても、

その後のお取引で収益が上げられたら、

全く問題ないわけですね。

 

 

 

一方で、貸し会議室を

運営する会社は、

その会議室での

収益を上げないと

事業として成り立たない。

 

 

 

身近なライバルは、

同業かも知れません。

 

しかし、この例に見るように

業界を破壊するライバルは、

実は業界以外の異業種だったりします。

 

 

この違いは、、、

 

稼ぐポイント

=キャッシュポイント

が異なるということ。

 

 

その金融機関さんにとっては、

キャッシュポイントは

会議室の貸出の収益ではなく

その後の取引の収益なのです。

 

 

自社の商品・サービスも

キャッシュポイントを変える

ということでビジネスモデルが

変わっていくかも知れません。

 

 

 

 

 

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【61】ターゲットを絞る

 

 

最近、コンビニで

飲食スペースが

増えてきましたよね。

 

 

クライアントさん先の

訪問の時間調整のため、

コンビニの飲食スペースに

行ってみたら、

家庭教師の広告

を見かけました。

 

 

キャッチコピーが

「平均点がとれない

 塾で伸びない子」

というもの。

 

 

 

よく見てみると

「平均点より下の子」

「やる気の出ない子」

「授業についていけない子」

を対象にした、

「勉強の大嫌いな子専門」

ということで、ターゲットを

明確にしています。

 

平均点よりも上でなく、

受験向けではないのですよね。

 

 

広告のキャッチコピーも

誰にでも合うように考えたら

結果的に中途半端なものになります。

 

 

ターゲットを

絞ることは怖いですが、

絞ったところで

「お客様がいる」

「ライバルがいない(少ない)」

「自社が勝てる」

ならば、絞った方が勝ち目が

あるかもしれません。

 

その方が、やることも絞られて

効率的かつ大量の行動ができますよ。

 

 

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【60】振り返るタイミング

 

3月になりました。

 

PDCA日誌・日報は

毎日をPDCAを回して

振り返ることをオススメ

しています。

 

 

ただし、

時には

毎週や毎月という

タイミングで

振り返ることも

重要です。

 

 

そうすることで、

日々の振り返りでは

気づかないことを

気づけたりします。

 

 

 

振り返ることは「手段」です。

 

いかに気づくかが「目的」であり

今後の経営において、重要です。

 

 

毎日の気づきが

少ない場合は

特に前月を

振り返って

見ましょう。

 

 

なぜ気づきが

足りないのか

ということも

考えても良いかも知れません。

 

 

オススメです。

 

 

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