福岡・広島の社長を応援する経営コンサルタントのブログ(2018年7月)

【545】お客さまにとって、自社以外の選択肢を考える

 

お客さまに選ばれる理由づくりを

行う中で、忘れてはならないのが、

ライバルの存在。

 

 

お客さまが他社ではなく、

自社を選ぶためには、

 

●どんな理由があるのか?

 

●どんな理由を創り込んでいくのか?

 

を考える必要があります。

 

 

そこで大事なのが、お客さまが、

自社以外にどんな選択肢を考えるだろうかという

お客さまの頭の中を考えることです。

 

 

うちの商品は他社にはないといっても、

 

・願望を実現する

・不安・不満を解消する

 

手段は他にもあります。

 

 

例えば、暇な時間を埋めたい

というニーズなら、

・スマホでゲームをしたり、

書店で本を探したり、

ウィンドウショッピングしたり、

などと他の選択肢はあるはずです。

 

自社の商品・サービスを唯一無二と思わず、

お客さまが考える選択肢を想像しながら、

どんなお客さまに自社が選ばれるのだろうか

と考えていくことがポイントです。


【544】単発の取り組みならないように・・・

 

クライアント様の

ガントチャート経営計画の

毎月・定期的のの振り返り

をおこなっています。

 

 

クライアント様によっては

・イベント

・キャンペーン

などの取り組みがあります。

 

 

そこでお伝えしているのが、

そのイベントが単発で

終わらないように、

次のアクションを考えて

おくことをオススメしています。

 

 

イベントに来てもらった

お客さまに次に利用して

もらうには?という視点で

考えてみると、

そのイベントでおこなうことが

見てきます。

 

 

例えば、店外のイベントなら

自社来店時につかえるクーポンなど

導線(お客さまを導く線)を

検討していくのです。

 

 

単発に取り組みにならないように

取り組む前から考えてみましょう。


【543】お客さまの導線を一部太くして誘引する

 

先日、とある企業様の研修で

貸し会議室でおこないました。

 

 

そこには、

飲食店も併設しており、

会議室を出た通路には、

飲食店の案内がずらり。

 

 

ちゃんと案内することで、

その飲食店への導線が

しっかりできていますね。

 

 

ただ、1つのお店だけ、

その脇にクーポンを

置いておいてありました。

 

 

 

多くある飲食店の中でも

自店に来てもらうために

クーポンで誘引をかけているのです。

 

 

貸し会議室を利用した

お客さまなので、常連には

ならないかも知れません。

 

 

ただし、売上の底上げには

なると思います。

 

 

導線を引いて、一部を太くする。

 

 

自社でもそういうことを

考えてみませんか?


【542】逆算で経営を考える

 

 

ガントチャート経営計画の

作成のお手伝いをしていると、

「これって逆算で考える」

ということなのですねと

おっしゃって頂いたことがあります。

 

 

自分の将来に向かって、

逆算で考えていくことが

ガントチャート経営計画の

メリットの1つです。

 

 

ゴールから逆算で考えていくと

やるべき事がすっきりしてきます。

 

 

「売上1億円突破するために何をするか?」

 

そして

 

「そのため、何をするか?」

 

 

その将来の姿にいくためには

何をしていくかということを

問いながらガントチャート経営計画

を作成していきます。

 

 

そして出来た計画をみて

逆算ではなく順算で考えていく

 

「△△したらどうなるか?」

 

「そして次に○○したらどうなるか?」

 

 

ガントチャート経営計画では

逆算で確認しながら、

順算で検証していきます。

 

 

 

ガントチャート経営計画では

逆算と順算が両方できるのが

よいところなのです。


【541】ガントチャート経営計画で行動を具体化する

 

先日、あるセミナーで

ガントチャート経営計画

についてのお話ししました。

 

 

ガントチャート経営計画では、

数値計画で掲げた数値目標を

達成するために何をするかという

行動計画を中心に考えていきます。

 

 

それは数値目標を達成するには

行動することが重要だからです。

 

 

しかし、一度やろうと決めた

行動でも、後から見返すと、

何をしていいのか分からなく

なってしまうことがあります。

 

 

それを見て、

動ける内容でないと、

後で見たら面倒になったり

することも、しばしばあります。

 

 

私を含め多くの方が

そういうことを経験したことが

あるかも知れません。

 

 

だからこそ、

行動は後から見ても

すぐ行動できるレベルまで

具体的に細かくする必要が

あるのです。

 

 

 

・Plan(計画)

・Do(実行)

・Check(確認)

・Action(修正)

という

「PDCA」サイクルが

回らないのは、

行動を細かくしていないので、

何がどこまで進んだのか

確認できてないことがあります。

 

 

行動を具体化すれば、

「PDCA」サイクルを

「わかる」から「使いこなす」

ようになります。


【540】小さな会社・お店が「強み」ではなく「選ばれる理由」を考える大切さ

 

小さな会社・お店が売上アップの支援を

しているときに、その会社・お店を

まずはしっかり聞き取りさせて頂きます。

 

 

その時には強みという視点ではなく、

その会社・お店は

「誰に」「どんな理由で」

・選ばれているのか?

・今後、選ばれたいのか?

を明確にしていきます。

 

 

 

経営に関する書籍などで出てくる

「強み」

 

 

どこかで聞いたことがあるかも知れません。

 

 

「選ばれる理由」と「強み」

 

 の違いについて気になる方も

いらっしゃるかも知れません。

 

 

「強み」は、あくまで

自社・自店の見方です。

 

 

自分は「強み」と思っていても

お客さまから「強み」と思われなければ

真の「強み」とは言えないかも知れません。

 

 

それよりもストレートに

お客さまはなぜ自社を選んでくれているのか

を突き詰めて考える方が新しい方向性が

導けると思うのです。

 

 

自社が「選ばれる理由」、

一度考えてみませんか?


【539】お客さまが抱く先入観など頭の中を考える重要性

 

コンサルティング先で

販売戦略などのご相談を

頂くことがあります。

 

 

ご相談頂く商品、

素晴らしいものが多いのですが、

どうやって売るかについて

経営者や社員の方と

一緒に考えていきます。

 

 

そこでは、

 

■誰にその商品を買ってもらうと

本当に喜んでもらえるのだろうか?

 

というところを考えていきます。

 

 

 

いわゆるターゲットとなるお客様像です。

 

 

その次に、そのお客様が

 

もともと、どんなお悩みや達成したいことがあるのか?

 

この商品以外の選択肢としてどのようものがあるか?

 

そして

 

この商品に対する先入観はどのようものがあるか?

 

などお客さまの頭の中を考えていきます。

 

 

先入観でいうと、

 

・この商品にこの値段は高すぎる!

 

・この商品がこんなに効き目があるわけがない!

 

・その商品がなくても、何とか解決できる!

 

といったものです。

 

 

このような先入観に対して当社の見解を整理し

営業やPRでお伝えすることで、

お客さまの先入観は取り払われ、

購入にして頂けることがあります。

 

 

一方で、先入観があるままで伝えてしまうと、

聴く耳さえ持ってくれないことがあります。

 

 

商品にもよりますが、買ってもらいたい

お客さまの頭の中を考えることが販売において

重要なのです。


【538】ガントチャートを手書きで書くなら、付箋がオススメ

当社では、小さな会社・お店向けに

ガントチャート式経営計画の作成の

ご提案・支援をしています。

 

 

ガントチャートを作成する際には

Excelや専用ソフトを使うのが一般的です。

 

 

私も前職ではExcelを駆使して、

毎週ガントチャートを作成しております。

 

 

しかし、小さな会社・お店にとっては、

Excelや専用ソフトを使うと、作成するのが

精一杯で、その後の修正・見直しが

出来にくくなります。

 

例えば、行を増やしたり、矢印を移動したり

と修正箇所は少ない割に手間がかかるものなのです。

 

 

 

 

また一方で、手書きという考え方もあります。

最近では、手書きで記載するガントチャート

手帳も発売されていますね。

 

ガントチャート手帳はコンパクトでよいのですが、

手書きも消したりして大変。

 

消せるペンでもいいですが、こちらも

消して書くという作業は意外に大変なのです。

 

 

 

そこでオススメしているのが、

付箋を使ったガントチャート。

 

紙とペンと付箋があれば、

どこでも作成できます。

 

 

そして、Excelや専用ソフトより

簡単に作成できて、

 

手書きに比べて、

・時期の変更は付箋を貼り替えるだけ

そして

・項目の追加も付箋を付け足すだけ

 

と大変便利です。

 

小さな会社・小さなお店では、

ガントチャート手帳だと

やることが多くて入りきれないので、

当社ではA3もしくはA4の紙を使って

付箋をどんどん貼ってもらっています。

 

 

付箋を1つ1つ書き込むと、

「あれもしないといけない」

「これも必要だな」

ということで、どんどんやるべき事が

思いつき、付箋を書き、貼ることで

行動が明確になっていきます。

 

 

セミナーでは、その付箋を見て、

行動がイメージでき、すぐに移せる状態

になるまで行動を分解してもらうアドバイス

をしています。

 

これがExcelや手書きなら意外に面倒なのですが、

付箋なら、簡単に追加することができます。

 

 

この付箋を使ったガントチャート式経営計画

小さな企業・お店の経営者にやって頂くと

3ヶ月なら1時間足らずでできあがります。

 

 

もちろん経営計画なので、

 

・お客さまにどうやって選ばれるか?

・お客さまに継続的にお付き合いするには

 どうすればいいか?

・会社の仕組み・組織づくり・人材育成

 をどうしていくか?

 

などの実践的なことを一緒に考えていきます。

 

 

 

そして、作成した後も、修正においても

週1回が半月に1回程度見直して、

その時も付箋を移動したり、付箋を追加したりで

10~30分で終わります。

 

 

作成・修正・変更で時間を取られるより

実行する時間に充てた方がいいですよね。

 

 

 

もしガントチャートに興味がある方は

付箋で一度やってみることをオススメします。

 

 

付箋を使ったガントチャート式経営計画のコンサルティング 

はこちら。

 

 

付箋を使ったガントチャート式経営計画のセミナー

はこちら。

 


【537】お客さまが購入する風景・利用する風景を考える

 

とあるクライアント様で

販売戦略の検討を

おこなっています。

 

 

開発されたこだわりがある

商品をどうやって販売していくかを

検討をつづけています。

 

 

 

 

クライアント様の経営者と

・お客さまが購入する風景

・お客さまが利用する風景

をイメージしながら、

・当社の商品を選んでくれそうなお客さま

と行ったり来たりして考えています。

 

 

お客さまがなぜその商品を

手に取ろうと思うのかという

お客さまの気持ちに寄り添いながら

販売戦略を考えていきます。

 

 

類似商品もある中で

他社ではなく、自社・自店を

選んでもらえる理由がなければ、

購入には結びつかない可能性が高いです

 

 

だからこそ、

・お客さまが購入する風景

・お客さまが利用する風景

をイメージしながら、自社が

選ばれる理由を創り込むことが

重要なのです。