福岡・広島の社長を応援する経営コンサルタントのブログ(2018年8月)

【553】新規顧客獲得とリピーター作りを別で考えてみる

 

お客さまを自社に導く

導線設計のお手伝いを

していると、

 

・新規顧客獲得に強い企業

 

・リピーター作りに強い企業

 

のそれぞれがいらっしゃること

が分かります。

 

 

自分がやりやすいことには

熱中するのですが、

得意でないもう片方については

そのままになっています。

 

 

そこで、一旦自社の導線を見直して、

自社が

 

・新規顧客獲得

 

・リピーター

 

のどちらに強いか、弱いかを

分析することが必要です。

 

 

とあるセミナーで、

導線設計の現状分析を

行った際には、

 

・新規顧客獲得は口コミだけ

という企業もあれば

 

・リピーター作りはお客さま任せ

という企業もありました。

 

 

 

そして、重要なのが、

リピーターになってくれそうな

顧客を獲得するにはどういう

導線を設計すればいいか?

 

 

その導線が太ければ太いほど、

リピーターになってくれそうな

お客さまが多くなるのです。

 

 

自社の導線設計を見直せば、

売上はきっと上がるのです。

 


【552】経営者自身を奮い立たせる次の夢、心のエンジンを見つける

 

当社のクライアント様である、

女性の経営者のお話です。

 

 

前々期は赤字という厳しい状況を

共に乗り越えて前期の決算は黒字でした。

 

 

損益トントンに近い黒字というよりも

社員さんにボーナスをしっかり支払っても

残った、満足いく黒字でした。

 

 

黒字というところで一息ついたのか、

女性の経営者の疲れた印象を受けました。

 

 

実際、赤字経営の中、

女性後継者として立て直しをするのは

大変だったと思います。

 

 

通常は、

「次の目標を掲げて!」

というところですが、

今回は一旦一息つくことを

ご提案しました。

 

 

次の売上目標・利益目標

を無理に掲げていても、

経営者本人の腹落ち感がなければ

結局は絵に描いた餅です。

 

 

そこにガントチャート式経営計画を

作成しても、魂が入らない計画になります。

 

 

一旦一息ついて、

自分自身を奮い立たせる

・次の夢

・心のエンジン

を見つけなければなりません。

 

 

その女性の経営者にとっては、

黒字化が最初の夢でした。

 

 

しかしながら、

その夢が一旦達成した今、

次の夢やその夢を達成させるための

自分を動かすエンジンがなければ、

惰性になってしまいます。

 

 

 

「これで十分と」と思ってしまうと

経営者の活動が惰性になってしまいます。

それがマンネリ経営の原因かも知れません。

 

 

与えられた夢ではなく、

自分がやりたい・実現したいと思う夢、

それを動かす心のエンジンを探していくことが、

惰性にならない経営として重要だと思うのです。

 


【551】売上を上げる導線設計の内容を、ガントチャート式経営計画に盛り込む

 

先日、小さな会社・お店の経営者を

対象に導線設計セミナーの講師を

担当しました。

 

 

導線とは

 

お客さまを自社に導く線

 

 

という意味です。

 

自社の売上を上げるために

お客さまに

・存在を知ってもらって

・良さを知ってもらって

・商品を購入してもらい続ける

という導線を考えてもらいました。

 

 

そこには、

 

・どんなお客さまに

・どんな理由で

・自社が他社ではなく

 選ばれ続けるのか?

 

を考えていくことが重要です。

 

 

そして、

 

よろこんで利用してもらい続ける

お客さま(リピーター)は誰なのか?

 

も考えながら、

 

リピーターになってもらえそうな

お客さまにどうやって導線を引くのか

 

を考えてもらいました。

 

 

そこには

 

・新しくおこなう取り組み

 

・季節などにおこなう取り組み

 

などもあります。

 

 

導線設計で考えたものを

ガントチャート式経営計画

に盛り込んで実行していく

 

 

実行してこそ導線設計を

考えた成果が出るのです。

 


【550】商品と購入するお客さまに合わせた導線設計

 

とあるご支援先で、

導線設計のお手伝い

をしています。

 

 

地域の特産の特長を活かして

複数の商品を製造している

支援先でした。

 

 

経営者様の話をお伺いしている、と

商品によって購入するお客さまが

異なっていることが分かりました。

 

 

例えば、

20代男性が購入する商品もあれば、

50代女性が購入する商品もあります。

 

 

同じ原料だからといって、

同じ販売ルートで売れるワケ

でないのです。

 

 

そこで重要なのが、

買ってもらいたいお客さまが

どこでその商品を知ると

購入に至るかという導線を

しっかりと考えること。

 

 

導線とは、

 

お客さまを自社に導く線

 

です。

 

 

 

いくらよい商品でも、導線が

きっちりと考えられていないと

お客さまが購入に至らず、

自社の売上が拡大しません。

 

 

その支援先でも、商品ごとに

購入してほしいお客さまをイメージして

それぞれ導線を設計をしていきました。

 

 

これからが楽しみです。

 

 


【549】行動ができないのは、その行動が大きな塊のままだからかも・・・

 

ガントチャート式経営計画で

毎月もしくは2ヶ月に1度、

フォローさせて頂くクライアント様では、

その行動ができたかどうかの確認をしながら、

次の行動についての作戦会議をしています。

 

 

決めたことが

できていないのは

誰しも同じ。

 

 

私も同じです。

 

 

決めたことが

できないのは

私の例で言うと、、、

 

・日々の現状の忙しさに流された

 

・行動をおこなう時間がなった

 

・気持ちが盛り下がった

 

などが考えられます。

 

 

 

折角決めたことでも

次の一歩が踏めない状況に

いるのです。

 

 

でも、実際その一歩を

踏み出したら、ドンドン進む

ということもあります。

 

 

伴走者の役割は、

その次の一歩を

踏めるための後押しを

しています。

 

 

「作成した段階で、それを見たら行動できる

レベルまで書き込んでくださいね」

と言っていても、「行動できない」

というのは次の一歩が踏むレベルまでに、

行動を分解出来ていないかも知れません。

 

 

そこで、クライアント様と

一緒になって、行動を分解していきます。

 

 

例えば、

新しいキャンペーンをするには、

 はじめに、・・・

 次に、・・・

 そして、・・・

 

同じように、

チラシを作るには、

 はじめに、・・・

 次に、・・・

 そして、・・・

 

という感じです。

 

 

大きな塊を分解することで、

単純な作業に見えてくるものなのです。

 

 

そして一歩進めたら、

また次の一歩を進めていく。

 

 

その繰り返しが行動を進め

成果が出せるようになると

考えています。

 


【548】経営計画のモニタリングは、ガントチャート式経営計画で簡単になる

 

ガントチャート式経営計画で

毎月もしくは2ヶ月に1度お話ししている

クライアント様がいらっしゃいます。

 

 

モニタリングとは、

そもそも観察という意味。

テレビ番組の名前でも

使われていますね。

 

 

経営計画のモニタリングでは

何がどこまで進んでいるのか?

・数値面

・行動面

を確認していきます。

 

 

P(plan:計画)

D(Do:実行)

C(Check:確認)

A(Action:修正)

のサイクルで言うと

 

C(Check:確認)

の段階です。

 

ガントチャート式経営計画では

行動面を中心に

・何が終わって、何ができていないのか?

・どんな成果がでて、次はどうするのか?

を考えていきます。

 

 

Excelやシステムを使ったガントチャートだと

変更の作業が大変ですが、

当社では小さな会社・お店がガントチャートを

活用しやすいように、付箋を使ったガントチャートを

作成しています。

 

 


【547】ガントチャート式経営計画の活用者の声

コンサルティングやセミナーなどで

参加者の方にガントチャート式経営計画

について、お伝えをしております。

 

ガントチャート式経営計画を作成した方の

声として、最近頂戴したご意見として

次のようなものがありました。

 

 

----------------

やるべき事は分かっていても、日々の業務に

追われていて、できないことがほとんどでした。

 

結局は考えているつもりでしかなかったことに

気づきました。

 

ガントチャート式経営計画を活用し、

行動を細かくすることで、進捗の確認や

実行できなかったときの修正が簡単に

できそうです。(食品製造業)

----------------

 

すべきこと、したいことなど強い意志を

もっていたことどなども、日常での出来事や

業務ですっかり忘れることがあり、

ガントチャート式経営計画で、

行動を細かくすることでその一歩を

忘れずに踏み出せることが分かりました。

 (サービス業)

----------------

 

 

 

ガントチャート式経営計画では、

Excelや専用ソフトを使わずに

紙とペン、そして付箋を使って

作成していきます。

 

 

ガントチャートを見たことあるけど

作るのが大変そうと思う方でも

簡単に作成することが出来ます。

 

 

・創業・起業

・年間のスケジュール

・新規事業

・事業再生

 

など計画を持って実行する

企業・お店では大切なツール

だと考えています。


【546】ビジョンや経営計画には、「何のために」という腹落ち感が重要

 

小さな会社・お店を

コンサルティングを

させて頂く中で、

 

「何のために」

 

という質問をする

をことがあります。

 

 

 

 

 

社長やオーナーが

やりたい事って

 

「そもそも何のためでしょうか?」

 

いう質問で問いかけています。

 

 

 

その「何のため」ということが

しっかり腹落ちできれば、

行動もしっかり出来てきます。

 

 

一方で、腹落ち感がなければ、

行動も中途半端になってしまいます。

 

 

行動をしっかり出来ている人は

「自分の中で」「自分なりに」

腹落ち感ができている方です。

 

 

 

ご自身のビジョン

ご自身の経営計画

には、どれくらい腹落ち感が

ありますか?

 

 

私も折に触れて、

自分のビジョン・経営計画に対して

「何のために」ということを

問いかけています。

 

 

「何のために、このビジョンを

達成したいと思うのか?」

 

 

「何のために、この計画を

実行したいと思うのか?」

 

 

「何のために」ということを

ご自身に問いかけてみるのも

いい機会だと思います。