福岡・広島の社長を応援する経営コンサルタントのブログ(2018年9月)

【561】何を売ったら、目標粗利額が満たされる~マージンミックス~

 

前回、損益分岐点より

目標売上の計算が重要と

お伝えしました。

 

 

目標売上の算出は

 

(固定費+目標利益)/粗利率(限界利益率)

 

で表現されます。

 

 

しかし、粗利率は

これまでの粗利率を

実績にしているので、

想像以上に高い売上に

なってしまいます。

 

 

そこで、

 

「固定費+目標利益」

で表現される

 

「目標粗利」

 

をどう獲得するかが

重要になっていきます。

 

 

そこで考えるのは、

マージンミックス

 

マージンは利益

ミックスは組み合わせ

 

 

目標粗利額を、

どんな組み合わせで

満たしていくかを

考えるのです。

 

 

例えば、

商品によっても

粗利が高い商品(A)もあれば、

粗利が低い商品(B)もあります。

 

 

そこで、

商品Aを毎月何個売るのか?

商品Bを毎月何個売るのか?

の組み合わせを考えていくのです。

 

 

商品別売上計画を考えながら、

目標粗利額に到達するのかを

考えていきます。

 

 

実はそれだけでは絵に描いた

餅になる可能性もあります。

 

 

そこで別の視点で、

マージンミックスの

組み合わせを考えていきます。

 

 

例えば、

販売先別の売上

月別の売上

などを考えてみて、

必要粗利額が出るのかを

ダブルで検証していくのです。

 

 

その検討過程で、

具体的な取り組みを考えていくのです。

 

 

例えば、

・粗利が大きい商品Cを

販売していこう

・売上が凹む時期に最低限の粗利を

稼ぐためのキャンペーンをしよう

などです。

 

 

目標粗利をどう稼ぐかを

考えていくことが重要なのです!


【560】損益分岐点の計算だけではダメなのです!目標売上の設定の重要性

 

小さな会社・お店の方を対象に

会社の数字についてお伝えすることが

あります。

 

 

先日も図解をしながら、

会社の数字を一緒に

紐解いていきました。

 

 

会計の教科書に出て来る

損益分岐点。

 

 

損益トントンとなる

売上高です。

 

 

しかし、実際は

損益分岐点は

通過点にしか過ぎません。

 

 

借入金を返済したり、

新たな投資をしたり、

する必要があります。

 

 

だからこそ、

損益分岐点ではなくなく、

目標売上の算出が

重要なのです。

 

 

目標売上の算出は

 

(固定費+目標利益)/粗利率(限界利益率)

 

で表現されます。

 

 

しかし、粗利率は

これまでの粗利率を

実績にしているので、

想像以上に高い売上に

なってしまいます。

 

 

そこで、

 

「固定費+目標利益」

で表現される

 

目標粗利

 

をどう獲得するかが

重要になっていきます。

 

 

 

この目標粗利の

獲得の仕方が、

マージンミックス

という考え方なのです。

 

 

このマージンミックス

については次回説明します。

 

 


【559】創業・起業時の売上アップは、選ばれる理由・導線設計が重要

 

当社では、創業・起業の

クライアント様を対象に

することがあります。

 

 

創業・起業には

ゲームのように

・初級編

・上級編

などありません。

 

 

創業・起業した瞬間に

周りの会社・お店と比較されて

当社・当店が選ばれるか

どうかが試されます。

 

 

創業・起業した間もない

経営者とお会いすると、

選ばれる理由・導線設計

が十分にできていないこと

があります。

 

 

選ばれる理由とは、

他社ではなくて自社を

選んでもらう理由が

しっかりあるか?

 

導線設計とは、

お客様を自社に導く線、

つまりPR・営業・リピーターづくり

しっかり設計できているか?

 

ということです。

 

 

実は、創業・起業後

売上アップに悩んでいらっしゃる

会社・お店のほとんどが、

選ばれる理由・導線設計

ができていないことによるのです。

 

 

 

先日も創業・起業から2年経った

お店の相談でも、導線設計が

やや不十分な面があり、それを

しっかり創り込むことをおこないました。

 

 

 

創業・起業でも、

 

選ばれる理由・導線設計

 

が重要なのです。


【558】習慣化には、通知・行動・完了の3つをおこなう

 

よい習慣を身に付けることは

誰しもよいと分かっていますが、

なかなか実現ができません。

 

それは、

・忘れてしまうから

・面倒くさくなるから

など、慣れ親しんだ

現状に引き戻されるからです。

 

 

「これから」の習慣よりも

「これまで」の習慣に優先

されるのです。

 

 

そこで、私自身が習慣化で

意識していることとして、

 

・通知

 

・行動

 

・完了

 

で習慣化できるように考えています。

 

 

まず、通知。

習慣化を忘れないように

知らせてくれること。

 

 

そして、行動。

習慣にしたい行動をすること。

 

 

最後に、完了。

その習慣の行動が終わった

ことを完了すること。

 

 

 

私の場合は、

それを通知と完了を

メールでおこないます。

 

 

メールで通知して、

習慣化の行動が終わったら

通知のメールを消す。

 

通知だけでは、通知の後、

行動しないことがあります。

だから、完了の行為まで

おこなうことが習慣化に

なるのです。

 

メール削除の他には、

記録をつけるなども

完了のゴールをつける

ことも重要です。

 

 

 

習慣化できない方は、

・通知

・行動

・完了

を意識してみてください。


【557】中小企業の経営計画(数字・行動)は逆算で考える

 

現在、とある支援機関様のご依頼で

経営分析セミナーの講師をおこなっています。

 

 

小さな会社・お店の

経営分析には

 

・自社が選ばれる理由

 

・自社の導線設計

 

・自社の採算

 

の3点をお伝えしています。

 

 

 

特に自社の採算というのは、

必要な利益から逆算して

売上目標を出すというものです。

 

自社に毎月かかっている固定費

そして、返済や投資などを考えた利益の

2つを加味しながら必要な粗利を

求めていきます。

 

 

そうして、その粗利を獲得するために

何に取り組んでいくかを考えていくのです。

 

 

まさに逆算で経営を考えていきます。

 

 

そして、その目標利益・目標売上に向かって

どのような行動をしていくのかが、

ガントチャート式経営計画。

 

 

目標達成に向けて、何をすべきかを

逆算で考えていきます。

 

 

例えば、セールをおこなうためには、

・企画を考えたり

・準備をしたり

・集客したり

ということをいつ、だれが、どうやって

行うかを、細かくしていかないと現状に

流されてしまいます。

 

 

経営において、成り行き的に進めるだけでなく

時には、目標を持ち数字も行動も逆算

で考えていくと必要な行動に絞られてきます。

 

 

一度、逆算で考えてみましょう!

 


【556】毎月の固定費を、何日目で回収できている?

 

現在、とある中小企業支援機関様のご依頼で

経営分析セミナーの講師をおこなっています。

 

 

小さな会社・お店の

経営分析には

 

・自社が選ばれる理由

 

・自社の導線設計

 

・自社の採算

 

の3点をお伝えしています。

 

 

まず、自社が誰に選ばれているのか?

それがこれからも続いていくのか?

 

 

そして、お客さまを自社に導き、

リピーターになってもらうための

線(導線)はしっかりしているのか?

 

 

そして、上記のやり方で

自社・自店は収益が出ているのか?

を考えてもらいます。

 

お客さまに選ばれる理由を作って、

お客さまを導く導線を作って、

売上を上げても、業績が芳しくなければ

折角の努力が報われません。

 

そのために損益分岐点(損益トントン)を

理解してもらいながら、毎月まず何日で

固定費を回収できるのかを考えてもらいます。

 

損益トントンだと、利益が出ていない状態です。

 

そして、目標利益を得るには

いくらの売上を上げる必要があるのかを

考えていく必要があります。


【555】やらないことを決めて、ビジョンに近づく

 

とある経営者様とのコンサルティング。

 

お一人で営業・製造・アフターサービス

まですべてこなしていらっしゃいます。

 

一人でこなすが故、オールマイティなのですが、

次の成長に向けて悩んでいらっしゃいました。

 

 

ビジョンは大きいのですが、1人で出来ることは限られています。

 

 

そこで、だれかに任せることが必要なのです。

 

昔、社員にしか任せられなかったことが、

今では、クラウドソーシングなどを活用すれば

どんどん出来てしまいます。

 

 

当社でも、クラウドソーシングを活用しています。

 

 

その会社では、クラウドソーシングを活用することは

難しかったですが、子育て層の女性に

短時間勤務でできる仕事がありました。

 

 

それを任せて、自分の時間を有効的に使うことにしました。

 

 

1人の時間は限られています。

 

やらないことを決めて、任せる方が自分のビジョンに

近づけるかも知れません。


【554】来店したお客さまにリピートしてもらえる仕組みをつくっている?

 

とある博物館に行ったときの話です。

 

 

入場の際に、チケットを購入すると

次回の特別展の案内が配られていました。

 

 

私だけではなく他の方にも同じように、

案内を渡していました。

 

 

これを見てしっかりと

次のリピートへの提案が

できているなぁと思いました。

 

 

お店でも、次のリピートを

十分に誘引することが

できていないところもあります。

 

 

来店、するかしないかは

お客さま次第ですが、

そこにもう一度行ってみようする

仕掛けは自社・自店でしかできません。

 

 

自社・自店で、リピートを誘う

仕掛けは準備していますか?

 

 

もう一度、お客さまを導く線を

考え直してみましょう。